“如果真能回到十年前，打死我也不做经销商了...”
即使隔着屏幕，也能想象到这位在饮品行业闯荡二十余年的老炮儿的无奈。
而这声概念开，同样也道出了无数饮品、乳品经销商的心声。
-01-
厂商合作的蜜月期
经销商和厂家之间，是有过亲密无间的时刻的。
回望十年前，彼时，正处于中国市场经济发展最快的一段时间，人们一边保留着过去的纯真，一边看着电子时代逐渐将生活变得更加便捷，居民平均生活水平的提高也使得生意更加好做，无论是哪个行业，似乎都是欣欣向荣、充满干劲儿。
当然，饮品行业也是如此，不同于起步阶段的艰难，这一时期为诸多饮品品牌们提供了大展宏图的舞台，碳酸饮料、茶饮料、乳饮料等多个品类不断开拓市场，
消费者的选择相对有限，品牌竞争虽存在，但还未到白热化阶段。那时，一款新的饮品或乳品进入市场，只要品质尚可、营销策略得当，便能迅速打开局面，收获大批忠实客户。
市场也远没有如今这般复杂和拥挤，而这一阶段的厂商关系，也是最融洽、最亲密的。
在饮品、乳品行业的商业链条中，经销商犹如连接厂家与终端市场的“毛细血管”，看似隐匿于幕后，却承载着无可替代的关键作用。他们的存在，不仅是商品流通的重要枢纽，更是行业生态健康发展的基石。
厂家生产能力再强，也难以凭借自身力量将产品铺满全国甚至全球的每一个角落。而经销商凭借多年积累的区域资源和销售网络，能让产品迅速渗透到各级市场。以乡镇市场为例，许多饮品、乳品厂家由于物流成本、人力投入等问题，难以直接覆盖这些区域。
但经销商凭借熟悉当地市场、扎实有效的终端渠道以及成熟配送渠道的优势，将一箱箱牛奶、一瓶瓶饮料送到乡镇的小卖部、夫妻店。通过与经销商的合作，企业可以大幅度提高产品触达率，这便是经销商强大市场覆盖能力的有力证明。
在那个时候，厂家提供空间，经销商挥洒自如，一方主攻品牌和产品，而另一方则是深耕渠道和服务，两方权责清晰的同时也相辅相成，双方共同分食市场增长的红利是常态，也是这种销售模式能够长久延续的根源。
一位老经销商回忆到：“那时厂家的业务员虽然也会压指标，但厂家给的利润空间大，完成任务后的返点高，因此经销商们虽然累，但是也累的开心、累的乐意”同时再加上当时的人口红利和消费升级的推动，销量自然增长，压货矛盾也比较罕见。
但十年后的今天，饮品市场发生了一场从上到下全方位的变革，厂商之间的关系也再不复往日的亲密，社交平台上，不断有厂商矛盾被爆出，尤其是近两年，我们能明显发现，厂商关系正在迅速恶化。
-02-
从“兄弟”变成“提款机”？
时过境迁，如今的厂商关系，变得错综复杂、矛盾重重。
市场竞争日益激烈，产品同质化严重，厂家为了追求更高的市场份额和利润，不断向经销商施压。销售任务指标年年攀升，如同沉重的枷锁，压得经销商喘不过气来。以某品牌为例，去年给某地区经销商制定的销售任务是1000万元，经销商拼尽全力完成了任务。可今年，厂家却将销售任务一下子提高到了1500万元，涨幅高达50%。经销商多次与厂家沟通，说明当地市场的实际情况，但厂家根本不予理会，态度强硬地表示必须完成任务，否则就会削减经销商的返点、减少市场支持，甚至有可能取消经销商的代理权。为了完成任务，经销商不得不四处奔波，加大市场推广力度，降低产品价格，压缩自己的利润空间，结果却发现市场需求并没有随着任务的增加而相应增长，库存积压越来越严重，资金周转也出现了困难。
包括在费用核销方面，也有经销商向饮品营销透露，“要到自己的钱都感觉越来越难了”，经销商按照厂家的要求开展各种促销活动、广告宣传，垫付了大量的资金，满心期待着活动结束后能够顺利核销费用，但到了核销的时候，厂家却以各种理由拖延、克扣，但面对厂家的强势，一般经销商也无可奈何，只能自己默默等待或者自己承担部分费用。
就这样，矛盾在库存、价格、任务三座大山下全面爆发。
大库存的情况已经成为了每个经销商的普遍难题，尤其是做乳品的经销商，为了去库存已经想尽了各种办法，但依旧无法完全解决这一现象，仓库中堆积的牛奶，过期后就只能倒掉，可以说，流的不是奶，而是经销商的一把辛酸泪啊。
去年乳业形势更加严峻，某知名乳企被曝“经销商崩盘”事件，一位来自华北地区的经销商透露：“厂家每年要求销量增长30%，完不成就削减返点。去年我们被迫囤了500万元货，结果市场价倒挂，只能亏本甩卖。”值得注意的是，这样的情况不仅仅是一家之祸，实际上，类似的事情在近年来已经越来越多，令人屡见不鲜。
“报表业绩靠压货，真实动销无人问”的困境像一层乌云笼罩在许多经销商的头顶，在这样的情况下，部分经销商甚至因资金链断裂被迫退网。
可以说，当前饮品市场，“三高”已经成为了常态
高压任务：销量指标年增30%，完不成则返点归零；
高额成本：租金、人力成本翻倍，促销费用全自掏；
高风险博弈：窜货罚款动辄数十万，厂家“翻脸比翻书快”。
与此同时，电商渠道的爆发性增长使得线下渠道的作用被隐形削弱，消费者习惯网络购物后，一定程度上便减少了终端购物，这也就导致了终端产品需求量减少，也就证明，经销商需要花费更多的时间和精力去完成越来越多的任务，还要看着自己的利润越来越少，这门生意，怎么看都不太划算。
尤其是为了加大线上布局，许多品牌产品的价格会在线上进行一定优惠，再加上平台的一些补贴，某些品牌的经销商们发现，“线上售价居然比我们进货价还要便宜，这不是拿我们当冤大头吗？”，进一步加深了厂商之间的矛盾。
“人和人还是刚认识的时候最好”，这是一位经销商的无奈之言，“前期为了让你代理，把产品、政策吹的天花乱坠，拉你上船，品牌好起来之后，用经销商兜底，用平台出量，数据看起来光鲜靓丽，但锅全让经销商背了，你要不满意，那就换！”
-03-
写在最后
提笔至此，小编确实也有许多感慨，现在的厂商关系，怎么就变成了这样呢？
面对日益严峻的市场形势，目前我们看到，许多经销商朋友已经开始转型，主动向外寻求机会；也有些朋友开始躺平，准备安心养老；当然，还有许多经销商依旧在咬牙向前赶路，一步一个脚印。
其实，无论是厂家还是经销商，在自己的角度或许都有许多难处，但从合作角度来看，两者总是相辅相成的，厂家为经销商带来更多机会点，而经销商则是厂家底气的来源。
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