如果说最近冰淇淋圈最热的话题，似乎非“冬天该卖啥？”莫属了。

众所周知，今年的冰淇淋冻品行业有点不普通：高端冰淇淋战略收缩，消费市场的质价比呼唤、一份份亏损的半年报…行业整体利润时持续走低，当利润薄如刀片时，2025 年淡季的到来，也显得格外 “不受欢迎”。

这份“不受欢迎” 的背后，藏着一众从业者对淡季的焦虑与无措。

为何这么说？

故事要从河南冰淇淋经销商王胜辉对《中国冰淇淋》的感慨讲起。

“冻品卖不出去了，从去年开始就亏本。以往淡季基本全靠冻品撑，最起码赚点房租水电，挺到第二年春天…”

王胜辉告诉《中国冰淇淋》，这套他遵循了多年的“生意法则”，就在近几年，突然行不通了，这让他有点慌了神儿。

“2025年更是一言难尽，刚到货的这些冻品货，还没铺上货已经‘价格倒挂’了。”

而王胜辉所遭遇的这些并非“孤例”，而是整个冰淇淋经销商、家批店纷纷面对的困境。

“冰淇淋渠道的冻品没人买了”

“以前淡季卖汤圆，水饺，现在连这个也没人买了。”——广东冰淇淋家批店老板

“确实是，我以前下半年也要卖不少水饺汤圆，现在不卖了，卖不动，也不赚钱，利润太低了。”————江西冰淇淋家批店老板

“尝试卖过很多，烧烤火锅食材、牛排早餐糕点、汤圆水饺冻品、慕斯蛋糕糖葫芦……全军覆没，没人进店买的，亏的一塌糊涂，导致现金流出了问题。”——四川冰淇淋家批店老板

……

以上这些冰淇淋家批店老板的发言均来自于最近《中国冰淇淋》一篇篇推文的评论区。

如今伴随着秋冬季节的如期而至，一众冰淇淋行业从业者更是在评论区打开了“话匣子”纷纷交流起来自己的生意现状。

而同样的现象还发生在冰淇淋经销商群体之中。

“冻品一年比一年难卖，一年比一年利润低，现在连赔本赚吆喝都撑不下去了。”

山西的冰淇淋经销商老刘表示以往在秋冬季节，整体冻品生意比例会上涨到7成甚至8成，“今年不敢这么搞了，去年很多汤圆、水饺这些冻品货都要买赠、打骨折才能清出去，光这一项就亏了四万多。”

浙江的冰淇淋冻品经销商孙祥也发来语音表示最近这几年在缩小自己冻品生意的体量，拼命寻找新爆品，守住自己的区域。

“为什么？因为卷不过了，一开始有点利润的时候可能还要卯着劲争那么一口气，后来我一看人家卖价比我进价都低了，赶紧跑吧。”

孙祥告诉《中国冰淇淋》他所覆盖的区域下有一个社区小店冻品一直卖的不错，“之前每个月最少拿货三四万的，马上十月了，按理说应该增加进货的，这个店却一再减少进货量。”

于是孙祥直接去到店里了解情况，店老板举着手机给他看了一眼其他平台的价格，他直接愣在那里。

“比我低的价格，比我更全的品，一样的送货上门，我拿什么说服人家继续在我这拿货呢？也就是这件事让我意识到我卷不过了。”孙祥无奈感慨道。

……

一桩桩、一件件案例，让《中国冰淇淋》不禁疑惑：

为何看似持续扩张、热度不减的冻品行业，在终端一线市场却透着一股不可思议的“冰冷”？

为何 “夏做冰淇淋，冬做冻品” 这一从业者默认多年的 “不成文规定”，如今会走到这般境地？

带着疑问，《中国冰淇淋》走进一线市场，采访了多位经销商、渠道商及行业咨询专家，试图找到问题的根源。

为什么“卖不动”？

其一，早年的“遗留问题”的集中爆发。

众所周知，整个冰淇淋冻品行业内对于秋冬季节选品的讨论度和关注度与日俱增，而上文中我们所提及到的“夏做冰淇淋，冬做冻品”这一行业内多年来的“不成文规定”，也更是有着数不胜数的争论，褒贬不一。

因为虽然冰淇淋和冻品可以共用冷库、共用冷链、共用终端冰柜，还天然的淡旺季互补，但是两者还存在一个最大的区别便是服务渠道的不同：

冻品生意更偏向服务餐饮渠道（to B），而冰淇淋经销商擅长的是零售（to C），两者运营逻辑不同。此外，由于相较于冰淇淋来说冻品SKU繁多，对选品和库存管理要求很高，管理逻辑也有着明显的区别。

也因此，即使平时我们统称为冰淇淋冻品经销商群体，但若是细细研究划分的话，可以发现，大部分冰淇淋经销商主要卖的就是冰淇淋，会兼顾一些冻品；而冻品经销商也相同，主业是售卖冻品，偶然副业做一做冰淇淋。

但随着传统市场重构，消费需求细分，这种 “兼职式” 的运营模式愈发吃力，早年的 “遗留问题” 也随之集中爆发，对生意的影响越来越大。。

其二，多渠道分食和“降维打击”的竞争。

要知道，冰淇淋渠道在淡季售卖冻品的模式能够长久发展到如今，也一定是因为能够赚到钱，如今行不通了，也同样是因为赚不到钱了。

冰淇淋渠道能靠冻品撑过淡季，本质是早年线下渠道“垄断” 带来的红利。如今生意走下坡路，这中间的消费需求不会消失，核心是消费需求被新渠道分流，传统模式遭遇 “降维打击”。

伴随着线上商城、直播、小程序下单、即时零售等一系列线上新业态、新平台的发展，以往冰淇淋冻品生意依赖于线下的根基也一再被“松动”。

与此同时，线下市场中也在跑出一个又一个“黑马”，抢去了原本的消费存量。

以山姆、麦德龙为代表的会员制超市；

锅圈、安井等社区型火锅食材、冻品社区超市；

以赵一鸣零食、零食有鸣、来优品等为代表的硬折扣超市；

盒马生鲜、奥乐齐等一系列购物渠道的门店扩张速度不断加快，门店数量越来越多的背后也是愈发强劲客群吸引力。

这些购物渠道不仅拥有着明亮舒适的购物环境、丰富完善的冻品品类，而且还能随时随地送货上门，方便快捷，更为值得一提的是，这其中不少还推出了自有冻品产品，凭借优惠的价格，有保障的品质成为了一众消费者的首选。

不仅如此，厂家和一批商推行“厂店直供”模式，跳过二批商，二批商无利可图，大量冻品二批商、三批商等中间环节正在集体退场，传统渠道体系受到破坏。

而这一切都让原本在传统渠道中购买的消费群体变得越来越少。

其三，消费需求升级与产品“脱节”。

互联网时代，信息差被彻底消弭，消费者对冻品的要求不再是“能吃”，而是 “好吃、健康、有特色”。但不少区域冻品厂商仍停留在 “低价走量” 的思维里，产品同质化严重，既没有跟上 “低脂、高蛋白、零添加” 的健康趋势，也没有针对家庭、年轻群体等细分客群做产品创新，最终导致 “产品跟不上需求，消费者不愿买单”。

此外，疫情后消费者外出就餐、社交的场景增多，家庭端对速冻产品的购买频次有所下降；同时，预制菜、即烹食品等新品类崛起，进一步分流了传统冻品的消费需求—— 而部分传统冻品企业转型缓慢，未能及时调整产品结构，自然难以抓住新的市场机会。

一个重新定义淡季的时代

对于冰淇淋冻品行业的从业者来说，这或许是一个必须重新定义“淡季” 的时代。过去，“夏做冰淇淋，冬做冻品” 是一条被验证过的生意法则，而如今，它正面临前所未有的挑战。

当“夏做冰淇淋，冬做冻品” 的旧模式失灵，当利润薄如刀片、冻品卖不动成为行业常态，冰淇淋从业者的 “淡季焦虑”，本质是对 “路径依赖” 的恐惧，习惯了靠单一品类、传统渠道撑过淡季，当市场变了、需求变了，便容易陷入“不知道该往哪走” 的迷茫。

然而，挑战之中也孕育着机会。对于愿意主动求变的经销商和家批店而言，淡季不再是“硬撑” 的阶段，而是优化供应链、调整产品结构、深耕细分市场的黄金期。有人开始聚焦高毛利的特色冻品，有人尝试与本地餐饮品牌深度合作，还有人在社群营销、短视频直播中找到了新的销售增长点。

行业的冬天或许寒冷，但真正的考验在于能否在寒冬中找到属于自己的“热源”。

（文中图片部分来源于网络，侵删。）

6场高规格行业论坛，7大金销商榜单，2025上海全食展暨中冰展今日圆满闭幕！

72098人次，2025上海全食展暨中冰展开幕即爆，奏响产业新强音

食品业开年首展圆满收官，第24届全食展深圳闭幕

首日91557人次点燃行业热情，第24届全食展深圳盛大开幕！

12.8万人次！2024上海全食展暨中冰展圆满闭幕，明年2月深圳见

2024上海秋季全食展暨中冰展盛大开幕，首日迎66758人次！