冰品经销商的“敌人”，成量贩零食店了？发表时间：2026-04-28 08:45 突然发现，冰淇淋经销商的矛盾点已经开始对外了。 昨天的文章后面有几条这样的留言，引起了我的好奇。  看完后你有何感想？ 反正我认为大伙的开始把矛盾点从品牌压货身上转向了量贩零食店。 相对于冰淇淋家批店动辄十几台冰柜，为何零食店不超过4台的冰柜能让经销商怨声载道？  “我这边的某品牌零食店有的冰淇淋已经很便宜了，很多批发商都开始投诉了。” 这句看似无奈的话语背后，其实反映出“人情服务”被“标品效率”所替代。 而量贩零食店只是让经销商的“隐性价值流失”变得显性了。 01 被误解的“抢食” 先说结论，量贩零食店吃不下整个市场。 冰淇淋品类在量贩零食店的产品体系中属于“低毛利引流品”，并且因为选址原因，量贩零食店在冰品品类中的最后一公里，无论在覆盖面还是服务，都比不过家批店。 而且量贩零食店里的冰淇淋大都卖给路过想吃的消费者，而计划性囤货的需求，依旧是冰淇淋家批店、便利店的天下。 就好比量贩零食店里的可乐，有时候才1.9元，但并没有因此而让可乐的价盘崩塌。 虽然量贩零食店已经进入万店时代，但分散到各个区域，很难完全覆盖经销商所在区域的整个市场。 所以经销商之所以对量贩零食店产生“敌对”思想，一方面是因为看到他们把冰淇淋作为引流款，部分产品价格低于市场常规价而产生的不满情绪。 另一方面是原本在终端的“路过型”随机生意被量贩零食店分走了，剩下的都是“出力还不赚钱”的服务型生意。 搁谁谁不气？
02 被架空的中间商
这种无力感和落差感让很多依赖于传统渠道的经销商很难适应。 拿量贩零食店来说，当零食店的体量和销量达到一定规模的时候，品牌方便可以直接和零食店签约，无论是特供还是直供，都没有经销商的事情。 但并不意味着经销商被消灭，而是被降级。 虽然经销商无法从厂家和零食店之间赚到中间商的差价，但经销商却承担起了零食店城市仓配、理货、售后服务的功能。 虽然话语权不如以前大，但愿意尝试改变的经销商都成为厂家和渠道不可或缺的服务商了。 03 经销商的价值来自于专业性 量贩零食店可能抢了一部分冰淇淋经销商的销量，但却无法像经销商那样扛起责任。 因为冰淇淋不同于常温品，需要丰富的经验和专业的冷链知识来保证产品的安全性，而这是目前零食店无法具备的。 所以即便品牌方愿意直供零食店，但另一边却不会完全放弃经销商，毕竟冰淇淋对于量贩零食店来说就是个引流品，是流量工具，会随着季节变化而进行调整，比如夏天卖冰淇淋，冬天卖冻品。 因此这种不稳定性也让品牌不敢完全抛弃经销商体系。 04 一切都来自于自身 线上价格倒挂，零食店低价引流，这些对于冰淇淋经销商来说看似都是外部的不良因素，但其实是经销商不敢面对自己短板的弱点。 是还有很大一部分经销商再用十年前的生意逻辑理解今天的市场。 还认为拜访客户，走访终端就能够把产品卖出去。 即时零售，直播带货，网购次日达，渠道自有品牌，都在影响经销商的生存基本盘，但这些原因是我们咒骂、抱怨所能解决的吗？ 这是市场发展的趋势，所以我们只能接受、改变、适应。 所以零食量贩店不是敌人，更不是对手，因为量贩零食店的注意力压根不再冰淇淋品类上。 效率没有错，错的是路径依赖，固收“搬箱子”思维才是经销商最大的敌人。 好在这场变革挤掉了中间商的水分，也倒逼出真正的服务需求。 “当‘一根也是批发价’成为常态，经销商的价值不再是搬货，而是救火，解决效率覆盖不到的复杂问题。” |
