论坛 | 后疫情时代，经销商应如何正确选品？

随着消费升级的推动，食品行业的发展正赶上了红利期，无数品类新品井喷式涌现，不断地对消费者进行着层层细分，同时对于渠道的要求也越来越苛刻，经销商选品似乎也变得越来越胶着。同时，伴随着近两年来疫情的影响，整个食品行业也迎来新一轮的洗牌，无论是厂家还是经销商，均面临着重重考验和机遇，在消费渠道、消费偏好等都发生着巨大变化的今天，我们全国的经销商又应该如何正确选品，来赢得消费市场的先机呢？

4月23日，第三届全食在线订货会（第8期），休闲食品专场，通过“全食在线”视频号直播举行。著名营销专家、中国副食流通协会休闲食品专业委员会执行会长、全食展组委会主任王海宁，就邀请到了休闲食品行业的三位资深嘉宾进行了深入讨论，为广大经销商朋友呈现了一场干货满满的直播论坛。7202位零食行业代表观看直播，并参与了互动。

主播：著名营销专家、中国副食流通协会休闲食品专业委员会执行会长、全食展组委会主任 王海宁

本期嘉宾主播：

CiSF中国国际休闲食品联合会主席、郑州爱上零食屋商业管理有限公司董事长 郑国星

终端联盟秘书长、上海延涵实业有限公司总经理 严新勇

全食展组委会项目总监、《零食快报》主编 李俊

4月23日，“全食在线”直播间直播实况

（以下为直播实录）

王海宁：我想邀请郑总来跟大家介绍一下中国国际休闲食品联合会、郑州爱上零食屋，以及跟大家分享一下我们企业有哪些跟您合作的一些商业机会。

郑国星：中国国际休闲食品联合会，我们简称叫CiSF，成立于疫情之前。目前，我们有来自全国一百五十多个城市的休闲食品经销商，我们联合会邀请了杭州宗盛智能科技有限公司的宗总作为我们的荣誉主席。我们的愿景是，就中国休闲食品这个行业未来的发展，给大家尽可能地多给大家提供一些资源和平台。我们CiSF的宗旨是，成人达己，这和全食展的理念非常吻合，就是让食品行业没有难做的生意。

早在2019年，我们就组织了40多个会员，远赴泰国参观了泰国的一些食品生产制造企业，以及流通行业，进行了学习和参访。期间，我们还邀请了浙江大学鲁国强教授给我们与会的四十多位成员进行了现场授课。同期，我们还组织参观了泰国的正大集团，并在当地正大商学院进行了一天的学习。在一个礼拜的参访期间，也参观了泰国多家食品流通贸易企业、协会。

当然，随着我国经济的发展，休闲食品行业作为国际民生最重要的行业之一，其实在这两年的疫情之间也得到了体现，其实是具有奠基性的一个产业。而且，在全行业中也是受到冲击最小的细分领域之一。

今天的这场线上订货会，我觉得特别好，也特别及时。在大家都陷入了疫情的低迷状态下，很多的展会、招商会等都无法正常召开，我们广大的生产企业和全国各地的经销商就缺乏了一个非常好的一个交流、沟通的平台来展示和选择产品。因此，这样的线上订货会就非常符合如今整个行业乃至这个时代的发展。

另外，在现如今这个阶段，其实我们很多经销商应该做好充分的准备。在疫情常态化的今天，我们传统的流通批发、配送可能都会受到影响。尤其是现在的上海，包括去年我们在河南郑州经历了三次疫情封控，以及一次洪灾。这些对我们来说都是巨大的考验，对我们团队的管理能力，风险的抗击能力，资金流能力，供应链承压能力，以及我们对未来预测决策的能力，包括我们的商业模式也会受到影响。今天，也是想通过全食展线上订货会这个平台，来和大家面对面进行交流，可以利用这个机会来向大家学习和进行分享。

王海宁：接下来有请严总来跟大家分享和介绍一下终端联盟的情况。

严新勇：终端联盟从成立到现在，有也有三四年的时间了。目前终端联盟，顾名思义，我们主要以做这个终端为主。我们所有的会员全部是操作商超、BC包场为主，目前我们会员里面还没有做流通、线上等渠道的业务，主要核心业务还是处于传统商超这类线下渠道。目前，我们这个联盟规模还不算很大，大概辐射范围主要集中在江浙沪皖地区，大概有三十几人，基本上做到每个城市有一名我们的会员经销商。

我们的优势在于，可能因为我们都是直接面对消费者，尤其是我们的包场和我们整个卖场做联营的、专柜的相对较多。那最擅长的点就是，我们可能推广一个品牌的时候，会集中去让他曝光，比如说，此前推广几个糕点品牌的时候，我们会率先带头去联合造势、推广。我们会和比如说我们联盟群里面所有的兄弟约定好，用一个比较简单的方式来操作。怎么操作呢？比如说我们会约定某某某品牌，假如说礼拜礼拜一上午十点，我们开始统一造势，那所有人统一在一个点发布朋友圈。然后每个人比如说上二十家店的专柜、打堆头我们都会同步进行。那通过短时间内，以及相对有限的空间里，进行这个高频率、高密度的这种活动推广，从而形成这种品牌的这种传播，增加消费者购买的可能性。目前这么一番操作下来，有几个品牌我们操作得都还不错。这种推广方式对于品牌在线下，尤其是卖场形成的这种好感，还是效果比较明显的。

我前一段时间和一个来自上海家乐福的卖场采购聊天，谈到我们在做总代的一个武汉海之最的产品。他就讲，你们公司做得不错。我说怎么不错呢？他说你们代理很多大品牌，像亿滋、徐福记、盐津铺子，包括卫龙、海之最等品牌你们在卖场渠道都有代理。当时讲句心里话，虽然海之最作为糕饼在行业里面当然算做得比较不错的品牌，但我认为还没有上升到可以和奥利奥饼干相抗衡的阶段，但为什么这个采购会特意提到我们代理的这个品牌呢？就是因为我们在高密度的这种线下的推广，让其成为了具有局部影响力的区域品牌，也让采购形成了这种感觉。

比如说像这一次上海发生的疫情，我们手里也有很多品牌的糕点。有几个大的品牌，反而在上海的销量一般。但是在我手里主力推广的包括海之最在内的这几个品牌，从4月1号的疫情爆发前期到现在，我们已经要求厂家发了好几万箱货了。我觉得，这就是我们终端联盟能够帮助品牌方做的一些事情，在特殊时期依旧能够保持一定的出货量和品牌传播效应。

王海宁：下面请李俊来跟大家分享一下，我们从三月二十四号开始，到今天四月二十三号正好一个月的时间，连续播了八期全食在线订货会。李俊结合全食在线订货会和北京以及深圳全食展的筹备情况来跟大家分享一下，目前休闲零食和饮料行业的一些亮点，包括经销商在选品时应该注意哪些方面。

李俊：我们全食展一直秉承的，就是让食品业没有难做的生意，我们也一直坚定地在这条路上向前进。我个人觉得，在疫情当下，有很多经销商在选品时还是会有一些盲目的因素存在。刚刚王总也讲了，我们已经持续做了一个月的全食线上订货会，我们今天做的是第八期。我们每一期的线上订货都会有十家企业，参与其中，就等于时至今日，我们是已经协助了来自全球八十家食品饮料参展企业进行线上的新品发布和产品推广，其中也包括一些进口食品企业的产品。据我所知，企业和B端经销商在这过程中的对接效果还是不错的，因为线上直播间的沟通还是比较直接的和准确的，特别是现在这个疫情期间，在线订货会表现出的效果还比较好。像疫情当下整个烘焙糕点领域，包括果冻布丁、肉制品、零食等产品品类，整个的销量也是节节上升的。

此外，现在很多人选择居家后，有很多网红类的零食也在呈现快速增长的态势。之前大家可能没有静下心来观察这些网红零食，当大家在居家之后，就会逐渐发现原来网红零食也没有之前想的那么虚，而后就会也想做一些尝试。而这些网红零食，其实也成就了一些品牌，像现在经销商可能找的比较多的网红品牌满小饱，但这个品牌目前还是不做线下的。

我想要表达的意思是什么呢？就是有更多网红类的食品、肉制品，包括一些差异化的零食，正在受到更多全国的经销商的追捧。我们更多的厂家需要在可以寄样品的情况下，来跟全国更多的经销商去进行沟通。当然，我们的厂家也可以更多地与全食展进行沟通，因为全食展承载的是大家信得过的平台，包括我们在做的展会也好，线上订货会也好，以及我们的公众号也好，朋友圈给大家推广也好，都是我们承担了这一个信任的平台。我们推给大家的都是我们深度在合作的客户，是不会出问题的。这也是大家为什么要选择一个更值得信任的平台的原因，因为能够帮自己找到更优质的产品资源，不容易出问题。

刚刚王总也有讲到，我们今年的北京全食展时间定在了6月26-28日，届时也欢迎大家前来参加。而今年年度最大的全食展在8月24-26日，在深圳举办，展会现场面积为十万平米，希望更多的经销商和厂家能够在现场满载而归，不虚此行。

我刚刚看到，有一位网友在线上说，产品不要盲目的跟风模仿，应该更多的做差异化的新品。然后全食展应该多引进一些自主研发高质量的产品。在我们经销商做选品的时候，比如糕点类的产品，现在可能大家比较关心爆浆这个话题，包括爆浆的麻花面包就是有几个中小企业做出来之后，然后大企业现在开始跟风，好像你如果不做这个产品，可能你的品牌就出不了销量。关于这个问题呢，我想请郑总简单给我们大家分享一下他的观点。

郑国星：首先，从工厂的角度来看，我认为选择一个产品，其实比经销商更应该慎重。因为工厂它是重投资，链条非常长，那么土地、车间厂房、设备、工艺，再加上你的供应链原材料、配方，然后到你在这个产品的试生产、最终定型，到投入市场，包装材料、市场投入等等很多方面的内容，这是非常巨大的费用投入。所以说，跟我们经销商一样，第一就要避免就是盲目。

为什么会盲目呢？就是因为我们不知道未来在哪儿，不知道我这个工厂要做什么，就凭着主观臆断。所以，我们要根据消费市场的变化来进行调整产品，这个调整不是根据自己的企业本身，而是你擅长做什么？你做什么时间最久？做什么最简单？

其实我们经销商也面临这样一个情况，这样的话，你在市场竞争中就随波逐流，然后大家一窝蜂地去推一个产品。其实可能本来这个产品它的市场需求量也没有那么大，其实没有经过严格的消费者以及消费市场的调查。它是不是能够满足消费者需求和巨大市场容量的一个大单品，它能够存续多久？这时，你盲目上马，那么你对品质的要求往往是削减了你的产品的质量，因为你是跟风的。那么我们可能在某些方面，就会降低一些价格，制定一些好的销售政策来吸引顾客，这样的话可能就造成我们更为被动。不过，我们现在有很多经销商，尤其是有些在市场渠道的经销商们，他们往往非常有经验，对于这类产品的选择往往比较慎重。

另外，在产品的定位层面，也特别关键。例如，我们要生产一个麻花的产品，其实这个麻花类的产品就比如说爆浆的、夹心的麻花，它属于面包的品类，那么你的企业具备什么样的生产能力？进入这个短保领域，你的经销商是否匹配？还有你的供应链能能否支撑？你的工厂区位优势有没有？这都需要在做了各个方面的调查和评估之后，然后再决定自己应该做什么产品。

其实，我认为，在市场竞争的不断变化的过程中，不管是经销商也好，还是工厂也好，我们可以求创新，求变化。原则是，你善于做这方面的创新和变化。那么如果说我们分析了一下自己的企业情况，不适合做这样的变化。那么还有一种办法，就是在这么多的变化中，哪些是不变的？那么对于这样不变的产品我们是缺少一种思考的。就像我们刚才严总说的，那么我们一个单品，可能做了三个月五个月就成为爆品，然后在三个月五个月之后就没有了，就不能够形成像亿滋、纳贝、卡夫等这样的品牌可以持续几十年甚至上百年，可以在一个国家乃至全世界热销。

此外，大家如果一味地跟风，对于领头的企业来说，也会造成一个巨大的压力，他会非常恐慌。在市场布局中，它的产品品质和创新上都会受到很多的牵制。另外，还会挤压大量的利润空间，使企业的创新能力大大削弱。那么经销商呢也会相互竞价，不断地利用各种虚假销售，扩张地盘，然后造成这个产品的昙花一现。就像我们以前宗总讲的，我国休闲食品的这些企业，规模都偏小，与规模以上的企业，像雀巢这种大几百亿上千亿美金的企业来比较，生命周期都很短。

所以，我们要沉得住气，找准方向，并去做最擅长的事儿。那么这样的话，你坚持下来，然后你才能够做好一个产品，甚至做好一个市场。另外，也可以把自己的眼光放得远一点，放在本村之外。为什么这么讲？因为我们做的最大的企业，包括几家上市的公司，其实我们没有走出真正的大市场。没有走到国际的大市场，只是在“本村”做了“首富”，这样的话最后就容易造成你的品牌整体实力偏弱，然后这样的发展思路，包括管理水平也容易导致跟不上，因为你没有国际化的人才，就容易导致整个行业的竞争会更加激烈。

其实，我们可以从国际大品牌的定位上来学习。比如说这些大的品牌，他一定有一个非常好的站位，有一个有背景、有历史的品类，这个品类具有巨大的市场，对消费者不断地培育，并持续几十年、上百年，这样的一个单品。所以说，当我们要做这些品类的时候，不妨把一些不熟悉的市场，拱手让给我们的伙伴，让他们去发展。我们只要找到自己的定位，做擅长的事反而能够发挥自己的优势，能够使这个行业发展得更加良性。

李俊：我有个问题，想请教一下我们终端联盟的严总。其实我们现阶段能了解到的就是，现在我们华东地区，包括华南地区有很多新兴的零食连锁店，其实他们做的也更多的都是散装的生意。因为我们终端联盟被大家所熟知，还是因为我们终端联盟大部分会员大多是做散装包场的客户，以华东区域为主。所以，我想问的是，目前零食连锁店对于我们散装包场的生意是否有冲击？此外，终端联盟有什么方式能够帮助企业迅速拓展华东地区的散装包场业务？

严新勇：就像刚刚郑总讲的，其实做生意，都是只能做好自己擅长的部分，所以我们终端联盟做的呢只是其中细分的一块。目前，我们所有的会员主要以散装为主，但是也不是说百分百完全只有散装产品。我们能做的事情，就是把我们能接过来的这些品牌，需要寻找到和我们志同道合的，能了解我们在做什么的合作伙伴，结成这种战略伙伴。他们对我们进行重点的支持。我们也会以他们为主，在同类产品里面以他们的品牌为主，进行重点推广，这个可能是我们做的最核心的一个事情。目前，我们可能每个品类里面都会选择一到两个代表品牌，然后进行重点推广。我觉得这个这个做法呢还是对企业迅速拓展，这些品牌还是比较有利的。但任何一件事情，都不是全面的。因为我们的能力和能量也是有限的，那么，我们会在自己所在的这个市场中，我们尽量地去做一些精耕细作的事情。

我们很多的经销商可能平时都是在一线忙碌，也不太出去交流走动。目前，我看到很多行业展会也都停了，我们一线经销商交流的机会就更少了。所以，像我们全食展做的这种线上订货会的互动，我觉得就是一个很好的交流机会。

李俊：我就简单地帮严总总结一下，终端联盟我还是比较熟悉的，包括终端联盟在晋江成立的时候我也在现场。终端联盟，是我们立足于华东区域，以江浙沪皖为主的，以散装包场的经销商为主的一个组织。然后全部是每个地区的最优质的散装包场客户。大家想跟终端联盟进行认识和合作的，大家可以找严总，当然也可以找我们全食展的平台，我们可以给大家做介绍和引荐。

王海宁：我记得刚才嘉宾提的话题中谈到，产品生命周期的问题。其实，我们产品都是有寿命周期的，它是分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。像郑总提到的几个跨国公司，包括像亿滋、箭牌、德芙等等的一些跨国公司，包括可口可乐、百事可乐、雀巢等下面的很多品牌，人家有的品牌可能都存在了几十年，有的甚至存在了上百年卖到了世界各地，在细分领域都是第一名。实际上，这说明什么呢？它的定位是清晰的。而盲目跟风的产品呢，不见得有定位。

刚刚郑总还专门用SWOT分析法给大家做了分析，你要看一看自己在这个领域有没有优势，还是只有劣势，还是外部环境是有更多的机会还是威胁。如果大家都在做这个产品，那你去做这个产品，外部环境显然对于你来说不是机会，而是威胁更多。

股神巴菲特说：“他人贪婪，我恐惧，他人恐惧，我贪婪。”在别人都跟风的时候，往往是竞争最激烈的。即便你去跟风，跟进这个产品，但你也要想一想这个产品有没有什么不完美的地方？我和我的团队能不能帮助它变得完美？能不能做一些微创新？然后有没有机会超越它？因为在我看来，世界上是不需要两个一模一样的产品。这是从规划的角度来看。

从管理上，全球保洁公司是第一家提出产品经理概念的企业，也是运行得最好的。我们见到保洁公司跟食品一样一样，它也是做快消品。你看它仅仅洗发水品类就有，像飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣，每个都是十亿美金的独角兽，这说明他的打法正确。就说我刚刚提到的产品寿命周期这个概念，对于绝大多数企业产品确实是有寿命周期，但是，在最近8-10年的时间内，最早提出产品经理概念的美国保洁公司，他提出要把产要把寿命周期这个词汇从保洁公司的词典里面擦掉。因为在他们看来，通过做好品牌传播，做好渠道下沉，然后在前端的做好你的供应链，你的品牌，你的产品的生命周期可以无限地拉长。而盲目跟风，那你很可能即便顾客要货你也生产不出来，因为你的供应链可能就不完善。或者说你的设备，或者你的技术，或者你的工艺，甚至你的前端的供应商关于原料，可能你都供应不上。所以，对于产品策略，你要把它当成一个工厂，不能仓惶的上马。我特别赞成郑总的说法。

那接下来，我想请郑总来跟大家分享一下，除了不建议盲目跟风之外，您选品的时候还会关心哪些要素？

郑国星：其实我们也经历了很多阶段，也有很深的体会。为什么会盲目？因为我们看不到方向才盲目。关于产品，我也分析了一下产品的分类和功能。我们经销商要发展，由于我们做的是买卖，最重要的是商品，所以说选品是重中之重。既然选品这么重要，我们对产品的分类和功能，就需要我们根据企业的发展状况来进行配置，而这，也是众多商贸流通企业关注的核心点。比如说，现在就是我们商贸行业进入到今天，最早我们就是讲品质、讲品牌。像美国的梅西百货，它代表了一个时代；后来的话讲平价的沃尔玛也是一个时代；再后来就有山姆、costco也进入了一个新时代，其实山姆围绕的就是商品的分类功能。

那么作为我们经销商来讲，我们首先要知道，产品的第一大类就是品牌类。就像严总刚才提到的，我们做卖场我们商贸公司的品牌是不是金字招牌，就取决于我们手里边有多少个大品牌、大企业。比如说像严总提到的，像亿滋、卫龙、海之最等品牌。那么，这些大品类中的大品牌是我们需要的。因为我们主营卖场，这就决定了我们渠道的配置，我们要争取更好的合同条款，那么我们需要这些品牌。品牌类的企业对我们拓宽渠道，吸引到更好的就是供应商，包括客流都有非常大的重要作用。

第二类其实就是我们利润类的产品。相较来说，大品牌的产品利润率比较往往偏低。所以，利润类的产品可能初期量不大，但是利润高，它是可以培养成大的企业或者大的品牌，同时达到我们利润销售数量和利润的最大成绩。

第三类其实需要我们在前两类之外就培养一些，品牌没那么知名，利润没那么高，成绩没那么大，这些发展类的新兴的中小企业产品。这些企业和产品往往具有梦想和后劲，是我们行业的未来。可以这样说，这也是我们经销商最看好的一个大的板块，就是发展类的一个企业。

第四类就是我们梦寐以求的走量大单品。这类产品往往品牌不是那么大，利润不是绝对高，也不属于发展类。那么，这些大单品都是属于细分品类的number one。我们可以列举一下，我刚才提到的两个产业，比如说沃尔玛，沃尔玛在美国可以开到单店三万到四万平米，有着三万到四五万个SKU，产品从出生用的那个尿片啊，到去世的时候用的骨灰盒，大到游艇，小到家里边的厨房配件。但另外一个企业，他就是疏理了一下，其实我们一生中可能会用到五万个单品，但是我们每天常用的可能就一千个。那么，这就是costco的理念：我只把我这一千个产品做好，其他的四万九千个让沃尔玛去做，那么这一千个反而做得特别大。那这个就是我刚才提到的一点，人家做这个爆浆麻花，我们可以不做同样的跟风，我可以进行一些创新。

这一千个产品怎么统计呢？不难，就是我们每天早上起床。然后第一件事儿干什么？你需要什么？你记录下来到你晚上睡觉，这一天里面可能用到五百到一千个单品，到一个月下来统计出来，这一千个就是我们需要的这些单品。这些单品不见得有非常大的知名度，比如说你像这个品类的话，在全国世界做得是最好的，前些年我们也考察过很多，比如说欧洲的阿尔迪超市，它在欧洲市场就做七百来个单品，包括澳洲也有五六百家店，然后在美国也有四百家门店，然后包括整个欧洲大陆和英伦三岛都有它的店。但是他把供应链做到了极致，他只聚焦七百个单品，那么这里边的单品是我们要学习的，这和品牌没有太大的关系。像咖啡豆只选择最有产地的产品，那么这个单品的策略是我们需要研究的，只需要站对一个品类，你可以就持续几十年或者上百年。我们举个简单的例子，比如说像麻花这个品类，三百年前就有了，那么意味着未来三百年还有这个品。所以说创新也好，不创新也能做，就是这样一个概念。

第五类就是补充类产品。补充型的品类是我们需要的，尤其是在这个移动互联网时代，有可能一会儿没看手机就错过了大单品，大家可能都有这样的一个感受。但是补充型的产品，就是根据我们经销商不占用更多的额外资源的情况下，不增加空间面积，不增加车辆，不锻炼人手的时候，顺其自然补充的产品。比如说有一些新的品类，也可以作为我们额外的一个利润增长点。

综合来讲的话，刚才所说的这五个品类是我们经销商离不开的。如果说是生产端的厂商朋友，其实也可以围绕这几个方向来进行产品的开发。你看你属于哪一类，要么我做品牌，那我做品牌我请明星，我做代言，然后我要做这个细分品类的number one。那么我要在这个市场投入多少费用？多少媒体的曝光度？占领什么渠道？

要么就是走利润型，不走这些大品类的一些产品，那么我要向经销商提供利润。但是中国市场特别大，有六百多个城市，那么你也能做得很大。

如果是第三类的发展型企业，那么我们就要找一些大企业的成功方法，他们没有做的品牌，他们没有做的口味，他们没有做的产品。

第四类的话就是聚焦我们自己的生产线，我们工厂的生产能力，我们是什么样的设备，我们是烘焙，是油炸，是蒸煮，还是做卤味，那我们根据我们的生产情况，我们定位自己的大产品。我们只要把产品做到极致，供应链做到最佳，那么性价比做到最高，那么我们的产品质量也好，价格也好，都做到了天花板，那么一定有市场份额。

那么第五类，如果前面几点我都不具备，非常简单，那你就做补充型的产品。比如说你在江浙沪做生意，你开不了电子厂，也开不了食品厂，也开不了这些调味品这些食品的供应链、食品化工等行业。那你可以做纸箱，可以做配套，可以做胶带等，这是补充型的产品。补充性产品的特点，就是容易让你在市场上站稳脚跟。

只要在这五个方面有所优势，我相信大家在疫情影响下都能屹立不倒。而且利用这个非常好的机会来养精蓄锐，完善自己的企业管理、团队管理，包括我们的团队培训、学习，精研内功。如果什么都做不了，那我们就冥想，然后把自己以前做的优点特长，我们擅长的简单的事情，来把它聚焦做好，也是一个非常好的办法。

王海宁：严总能否跟我们分享一下，你们公司在上海作为保供单位，是怎么帮助这个上海的居民来度过这个疫情之下的困难呢？

严新勇：我们其实也谈不上说帮助上海，就像我刚刚讲的，我们其实只是在细分的这个里面做一点小的生意。但是我是想就刚刚聊的这个产品的这个问题，从目前上海的这个情况，说一说我的一些看法吧。

第一点刚刚有聊到，包括郑总也有总结过，就是跟风上品的这部分内容。我的观点是，我认为很多企业一味地模仿别人的产品，有的时候看不一定是个坏事情，因为这个模仿可能是为了让企业生存下去。但是你把这些经销商引流引进来以后，最终你要想有生命力地活下去，还是要靠你的核心单品。就等于你把客户引进来，你要运用好，这个是很关键的。你如果一味地模仿，到最后没有了整个品牌的这种个性，没有企业的自我定位，这是不行的。

另外一点，我看到这次上海的疫情，消费者的这个社交圈在发生变化。今天早上我和我们公司被封控的同事沟通时，就谈到他这一两个月我和邻居交流的时间，超过了其他原先所有的社交圈。我说你有没有发现，因为疫情把你的社交圈拉了回来。尤其是这一次上海的疫情，在零售方面最活跃的其实就是社区团购，因为同一个小区的业主他们需要有疫情的信息共享，大家相当于是一个利益的共同体，所以他们平时交流的比较多，以后就是这个相互间的团购、这种产品的介绍，都会都会很密切。那这个对于我们做产品的经销商来说，就变成了一个什么样的事情呢？就是它的传播空间被缩小了，同时又会变得非常密切。我们这两天上海也有好几个产品，发现被比如说微博曝光了等等一系列的问题。之前遇到类似的问题，可能通过一些公关手段可以很容易解决，但是现在缩小的社交圈却很容易把问题扩大。所以在产品把控方面一定要做好。

我总结一下疫情后接下来我们选品的几个方向。第一，要选择正规的工厂合作，整个流程比较相对规范，然后它的次品率要相对低。为什么？因为你一个简单的小的问题，比如说一个异物，消费者在小区的社区群里面一传播，就搞成了天大的问题，并且不断放大。很可能通过这件事，就能把你网上这些陈年旧事全部给你翻出来，比哪里处罚过呀等等，这些东西全部给你翻出来了。第二个由于疫情导致消费者中很多人的收入来源发生了变化，因此，选择更多更具性价比的产品将会成为选品的另一个重要标准。然后第三个点，由于线上社团分享等形式盛行，同时疫情消散还需时日，可能导致原来我们做这个线下推广时，试吃品尝的这种机会变得越来越少。那么产品的包装设计就变得尤其重要，因为我自己也做了一些社团的生意，我发现他们有些产品，比如说山东的一个这个虎皮卷，上海这几天都来了好几车了，一车大约有七八千箱，那它能动销完全就是靠产品的包装，拍出的照片相对比较美观，那些些团长就很喜欢。相当于在很多人都没有品尝过的时候，因为它的包装和晒照，而造成了很大的这个购买量。当然这个可能只是一些就个别的这种现象，是否有持续性还有待验证，但是也不失为疫情期间的一种代表性现象。

王海宁：我来总结两点，第一点是选品要打组合拳，你选的产品到底是能给你带来流量的，带来现金流的；还是能够带来利润的，这两个方向还是更加细化。第二点，无论是厂家还是经销商，在产品的分配方面仍然脱不开“二八法则”，即百分之二十的产品创造百分之八十的利润，百分之八十的产品创造百分之二十的利润。所以无论是厂家还是经销商，在产品策略方面，一定要适时地做一做加减法。

写在最后：随着全国各地逐渐迎来“摘星”，我们或即将迎来胜利的曙光。在这场经历了三年的“战疫”中，我们的企业和经销商或许时刻面临着这样或那样的困难，但终将守得云开见月明。让我们食品人带着精研内功后的厚积薄发，翻开食品行业发展的新篇章！

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