90后打响“新经销”第一枪，经销商开始“动脑子”了...发表时间：2025-06-09 14:28 在山西临汾的某个批发市场，55岁的老张正蹲在仓库门口抽闷烟。他们账本上，手写的进货单和赊账记录密密麻麻，已经有些泛黄的纸页中藏着老张在快消品行业耕耘二十余年的生意经... “压货要趁节假日前”“和商超采购打好关系”“临期产品低价甩给小超市”....  与此同时，ip同在山西的小李正对着手机屏幕兴奋的划拉，抖音直播间里，他代理的网红气泡水正在“9.9元秒杀”，后台数据实时跳动着订单量、复购率和用户画像。 这并非个例，在食品饮料行业，一场静悄悄的革命正在发生。当社区团购撕开价格体系、当Z世代消费习惯颠覆传统渠道，互联网和数字化工具正在让“人货场”三个经销要素重构。 在这一背景下，一批“新”经销商来势汹汹，用创新打法，逐渐改写行业规则。 -01- 经销商干不下去了？ 随着经济下行、消费大环境承压，快消品行业整体陷入了“动销难”的困境，受到环境影响，“经销商的生意越来越不好干了”，这一点，几乎已经成为行业共识。 当旧船票登不上新客船，传统经销商正面临着集体的生存危机： ·压货如山 怕什么来什么，厂家间的竞争压力转嫁到了经销商身上，最近，不止一个经销商向饮品营销吐槽，厂家任务量越来越多，有时候硬着头皮吃下，但动销不畅，大量货品积压在各级仓库及终端，临期品更是堆积如山，最后只能亏本处理掉，更别提还有许多账要不回来，现金流几乎枯竭。  “都觉得我们做的都是几十、上百万的生意，其实兜里掏不出来一个子儿”，库存周转慢、资金效率低下，经销商成为了最大的“赌徒”。 ·渠道碎片化，流量难“留” 随着社会发展和进步，各种新兴零售业态的出现，正在同步分食着经销商的订单。过去，80%的生意来自各大KA卖场和数百家传统食杂店，但如今，KA卖场客流锐减、销量下滑；传统食杂店责备连锁便利店抢走了生意，更为主要的是，社区团购、直播电商、美团、饿了么等本地生活平台渠道，可以直接触达消费者。  零售业态的去中心化，使得大量订单绕过了传统的经销商体系，而经销商们也只能看着手中萎缩的订单，望洋兴叹了。 ·利润薄如纸 事实上，从前的很长一段时间内，经销商的生意都是有所支撑的，最简单的理解就是，从厂家到终端，经销商主要赚的就是其中的价差，但随着信息逐渐透明化，这种平衡被打破了，价差开始缩水，可惜的是，并未缩水的是仓配、人力、资金等刚性运营成本。 这也就造成了许多经销商经常是，“忙活一年，都在给房东、物流、厂家和员工打工！”只赚吆喝不赚钱。  面对强势的厂家、难谈的客户、理智的消费者和仓库中的大库存，许多在这一行业干了二十多年的经销商感到“身心俱疲”。 不过，与此同时，食饮行业也正在迎来一大批新鲜血液的加入，面对以上这些问题，这批年轻经销商纷纷给出了不同的解法。 -02- 新经销，上场！ 最近一段时间内，饮品营销接触到了不少优秀的90后老板们，而在交谈过程中，小编也明显感受到，对于这一行业，尽管许多从业者都认为“越来越难”，但他们依旧能从中找到机会点。 而面对困境，不仅永远在寻找解决办法，并且有着自己独特的看法和思维方式，相较于大众刻板印象中的经销商，这批新经销商，似乎更愿意去尝试和接触新鲜事物和理念。 而传统经销商与现代经销商之间的差异，也绝非年轻标签，更多的是在经营逻辑上的全面颠覆。  首先，从决策依据上看，相较于传统经销商品“凭感觉”式的经验直觉以及对下游客户的碎片化反馈，现代经销商则更主动互联网时代下的数据驱动，运动数字化工具，实时掌握单品毛利、渠道利润率、库存周转天数、终端动销速度、客户画像等核心数据，而依靠这些数据，则能使其快速调整资源分配，更大程度商破除消费下行带来的影响。 俗话说，“世界上没有垃圾，只有放错位置的资源”。那么，数据化工具的应用则是在帮助其发掘宝藏，减少决策风险。 更值得关注的是，这批90后经销商对于新兴渠道的掌控力，举例来说，有一位做酸奶产品的经销商就曾经告诉过饮品营销，曾经，他的客户名单中80%是合作十年以上的商超和二批商，为了维护客情关系，自己经常请吃饭、攀关系、送礼等等，但世界上没有永远的朋友，只有永远的利益，在新兴渠道兴起后，某个社区平台以低于他供货价15%的价格倾销，三个与就抢走了自己40%的终端客户。  “那时候就像被当头棒喝了一样，立刻清醒过来了” 再看当下的年轻经销商们，或许是因为亲身感受到了社会的大变革，所以对当下消费市场习惯理解的更加深刻，我们看到，相对来讲，新一批经销商更愿意主动接触这些新兴平台，并将其打造成为能够为自己所用的力量， “近几年来比较火爆的B2B模式、社区团购、闪电仓、抖音直播、O2O模式我都尝试过，了解之后才发现，其实其中很多经验能够利用到开拓市场上。”  “参加一些论坛，认识一些业内做的比较好的同行，能够接触到一些行业的新零售资讯。” 我们明显感受到，新生代经销商对这行生意的理解，以及对市场和消费者需求的快速相应，整体上都远超上一代经销商。而究其根本，则是其对自身价值的深刻转变和身份认同。 如果说，十年、二十年前经销商的核心价值在于“搬箱子”—将货品从厂家仓库转移到下游客户仓库，从中赚取差价。 那么新生代经销商的差异化则在于，他们通过逐渐拥抱数字化、创新渠道、深化服务、优化模式，深度嵌入品牌方和终端的价值链条中，成为其中不可或缺的一环。 -03- 写在最后 面对困局，以90后为代表的新锐经销商群体，正在用创新思维和务实打法，为行业开辟新路。总结一下，其实“新经销商”的破局之道，核心在于其不再被动接受规则，而是主动定义自身价值，用“智慧”和“服务”构筑不可替代的竞争力。 在当下的市场环境中，他们也在用行动宣告：靠信息躺赚、凭经验蛮干、用关系硬撑的时代正在逐渐远去！  实话说，像老张这样的传统经销商们正在经历的迷茫与阵痛是真实的，不过也并非绝路，想要打破多年以来的思维定势绝非易事，但只要积极拥抱、创造新价值，其实所有经销商朋友们或许都能再进一步。 而这场由90后打响的“新经销第一枪”，不是要剥夺传统经销商生意的号角，而是行业进化的发令枪。 它提醒所有从业者，经销商的未来，不在于你有多少车、多少仓库、多少员工，而是在于你有多少智慧、勇气，以及多少创造新价值的能力。    （加小编微信，进饮品营销经销商群，领取免费赠票，添加时请备注来意） 推荐阅读  |