访谈 | 后疫情时代，如何开展营销管理工作？

近日，兰州大学预测，本轮疫情将在 5月份得到控制。疫情寒冬终将过去，机会是给有准备的人的。那么，后疫情时代，企业该怎样做才能重新获得增长？有没有机会实现弯道超车呢？4月18日，在“营销十年”视频号直播间，著名营销专家王海宁与食品众人帮曹健勇，就“后疫情时代，企业应如何开展营销管理工作”这一主题展开讨论。（以下内容为直播实录整理）

主播：著名营销专家王海宁

本期嘉宾主播：食品众人帮曹健勇

王海宁：“悲观的人永远正确，乐观的人永远成功。” 任何事物都有两面性。“危机”这个词，要辩证的看，危险的背后，一定是机会。根据“吸引力法则”，你是“谁”，就会吸引“谁”。你想什么，就会来什么。同样是危机，你认为是危险，危险的一面就会对你发挥更大作用。你认为是机会，机会的一面就会对你发挥更大作用。

巴菲特说，“别人恐惧我贪婪，别人贪婪我恐惧。”最近，我了解到受疫情影响个别企业在裁员、降薪。对于靠强现金流支撑的行业和企业，这是很正常的。但是，如果现金流可以支撑，尤其是中小企业，实际上你可以反其道而行之。企业讲究开源节流。节流只是为了让企业保留现金流，以备不时之需。显然，企业发展更多的靠的不是节流，而是开源。开源就是寻找更多的销售渠道，寻找更多的合作伙伴。因为疫情终将过去，寒冬只是暂时的。如果在市场淡季把人员裁掉，那么旺季来临后，我们再把之前的销售和采购人员召回来是不现实的。我们会发现，重新招人的成本远远高于从前。同时，裁员也会影响其他员工的心态，当人心不稳的时候大家都会惶恐不安，很难把精力投入到工作中。所以不到万不得已的时候，不要轻易裁员、降薪。你还可以把疫情，当成市场淡季来看。淡季就要修炼内功。

曹健勇：疫情期间有人抱怨，但不确定的外部环境我们是无法改变的，唯一能改变的就是我们自己的心态。要时刻牢记，寒冬只是暂时的，危机时刻必然会诞生机遇。例如，2003 年的非典，成就了淘宝、京东电商平台的发展，加速了电商的崛起。同样，本次疫情后也必然会诞生新的机会，而抓住机会的前提就是我们是不是准备好了。比如疫情后，一些行业会迎来增长，也就是我们所说的报复性消费，也许你会说都没钱了，哪里来的报复性消费？其实不然，因为不同阶层的消费，有着不同的需求。例如，有钱人可能会购买奢侈品，中产阶层可能会购买高端产品，普通消费者可能会偶尔改善一下，吃一顿好饭，看一场电影大片。

疫情后的美容美发行业、餐饮行业、旅游行业（短途旅游）、线下零售业和线上电商，可能都会出现回暖现象。其中，餐饮行业可能会获得报复性消费，毕竟在家待久了的我们，会约上三五好友一起聊聊天，吃吃饭，感受生活的美好。其实，餐饮行业复苏的背后也会带动其他品类的回暖。例如饮料品类，会随着餐饮行业的复苏而获得销量的增长。但这一切的前提，就是经销商和企业需要提前准备。危机，就是既有危险也有机遇。

王海宁：自然界的规律是，“春种、夏长、秋收、冬藏。”其中，冬藏和春种，更加重要。冬藏就是修炼内功，等待机遇蓄势而发。春种，就是提前布局，及时耕种。俗话说，不打无准备的仗，所以对于企业和经销商来说，即便在疫情期间我们依旧需要用自律的方式练好内功。

市场的淡季，其实是企业或经销商个人能力提升的关键。在淡季的时候，我们就要想到旺季该如何应对。如果疫情期间选择“躺平”，那么旺季到来时候你会发现，毫无准备的自己是无法抓住报复性消费的红利的！稍纵即逝的机会，只给有准备的人。例如，有的经销商在淡季间，就提前选品，旺季到来的时候就可以直接铺货。有的经销商在淡季补足库存，旺季来临后就可以开启“数钱模式”。在我看来，经销商永远缺一款好产品，一款新产品。就和女孩子，总缺少一条漂亮的新裙子一样。经销商用好产品和代理权，获得链接渠道和客户的工具，是稳固自身渠道的重要方法。

也有的经销商表示，自己就代理老产品、老品牌，过过小日子就好了。实际上，做贸易，如逆水行舟，不进则退。没有中间道路可走。以好卖的产品为基础，经销商应不断找机会尝试代理新品牌。因为，新品牌、新产品，意味着新的流量、新的机会。我们经常看到弯道超车的“新品牌”。所谓，“自古英雄出少年”。在我看来，品牌就是一个有机生命体，可以从小到大不断升长。

什么是弯道超车？在“大环境特别好”的情况下，大家都赚钱，你是很难超越对手的。只有在所谓的“大环境不好”的时候，当别人在躺平，当别人在裁员、降薪，你在加大投入，招聘、加薪，这种打法是非常震撼的。最终，你就会以加速度胜出。拿投入来说，当大环境好的时候，我们的投入产出比会降低。例如，投5块钱可能只产生1 块钱的回报。当大环境不好的时候，媒体和渠道资源性价比都会很高。这个时候，你投入1块钱，很可能会获得5块钱的回报。所以，越是淡季，我们越要积极准备。经销商要积极寻找新品，品牌方要制造声量。有声量，才会有销量。 跳出疫情的不利因素，就会看到积极的一面。市场放缓了前进的脚步，恰恰给了自己充足的时间，练内功、打基础。

在后疫情时代，建议从以下几个方面来提升自己。首先，是培养自己的再学习能力。尤其是企业家和中高层管理者。你的天花板，很可能成为企业和部门的天花板。唯有不断学习，不断提升自我，才能紧跟市场趋势，让自己的团队立于不败之地。不仅自己学，还要带领团队一起学习，做好培训。培训是管理者提高团队业绩的关键，也是管理者与员工交心的机会，所以团队培训不仅可以统一思想，同时也能够让团队了解自己未来的目标和公司发展的方向。

同时，我们要向竞争对手学习。企业，一定要找到一个比自己强的企业来对标。如果，你已经是行业最强，那么你就要找到一个假想敌。试想，如果没有百事可乐，会有可口可乐的今天吗？如果没有麦当劳、阿迪达斯、京东、微信这样的品牌，大概率也不会出现肯德基、耐克、天猫、抖音这样更加优秀的品牌。中国人特别聪明，当面对强大的外敌的时候，才更倾向于选择合作。如果没了敌人，就会窝里斗，甚至像恐龙一样自己把自己搞死。所以，我们要找到一个对标对象，以此来制定自己的目标。例如，五年内将成为怎样一个公司，倒推3年，再倒推到每年，再分解到每个月。

龙品锡展览的行为准则中有一条，“既定目标不可以修改，唯一可以修改的只有方法和手段。”目标，一旦定下来，就是不能修改的。能修改的，不叫目标，而只能叫梦想和愿望。所以，疫情之后我们要复工复产，就要定一个目标，定一个能否在8个月内完成疫情前1 年的业绩目标。甚至可以把目标定高一点，因为疫情期间有的企业裁员降薪躺平，这时候市场反而竞争不激烈。根据具体情况，你甚至可以定一个8个月干往年16个月业绩的目标。而此时，你对手的目标很可能是按部就班，甚至没有目标。高下立现。

最后，就是要做好准备工作。对于个人来说，要练好基本功和业务流程。对于企业来说，最重要的就是设备维护，保证在旺季到来时能够按时足量生产，提前制定活动政策，制作品宣物料等等。这样，当疫情结束后就可以直接投入到市场中。对于经销商来说，就是要提前选品，补充产品线。再者就是维护客情，打个电话关心一下客户，有没有可以帮助解决的问题，库存如何，是否需要补货？打胜仗的 80%，其实在于开战前的准备。所谓，“善战者，先胜而后求战。”

曹健勇：除此之外，我们还要会学习，就是向优秀的人学习，向古人学习，向失败的人学习。学习优秀人的品质，学习古人的智慧和经验，学习失败者失败的原因。学习的目的除了提升自我能力之外，更重要的是改变我们看待世界的态度。最近有一句话很流行，“不要把自己的失败归结于疫情原因，因为疫情总是会过去，但如果意识不到自身的问题，那么失败会伴随你一生。疫情不可怕，可怕的是有了疫情的心态。”

我们可以发现即便在疫情期间，也有很多企业业绩是上涨的。为什么他们能够取得这样的成绩呢？因为，他们对自己和自己的业务有着清晰的认知。例如，有的餐饮店老板抱怨疫情影响生意，但有的餐饮品牌却开通了外卖业务通过自己搭建的私域流量依旧为消费者提供服务，甚至疫情期间的订餐量远高于疫情前的订餐量。认知和心态，将最大限度地决定企业的发展速度与方向。有人说，疫情后会有报复性消费吗？会有钱消费吗？其实，有消费能力的人还是大有人在。他们，将成为报复性消费的主力军。有人担心后疫情时代，没有人消费。其实，大可不必担忧，例如奢侈品店依旧有客户光顾。如果你发现你身边的人都不愿意花钱，但并不代表整个市场没有消费力，也许只是你的圈层决定你看世界的眼光。消费力始终存在。

即便在没有疫情的时候，依旧有人赚钱，也有人不赚钱。所以，消费力只为有准备的人而准备。中国GDP每年递增，这是不争的事实，有人说饮品生意难做，但中国饮品市场的容量依旧不断增长。以前靠信息差赚钱，如今靠认知和信息差赚钱。所以，认知很重要。开源节流的前提是，要有挣钱的能力。钱是靠“挣”的，不是靠“攒”的。

王海宁：的确，我们会发现身边的某些优秀的人并没有被疫情所困，反而提升了自己的知识和业务水平。所以，疫情期间我们需要换个思路，充实自己。所以，摆正心态、用平常心应对困境，用积极乐观的态度度过危机。在移动互联网时代，大家一定要用好工具。说得不客气一点，否则，跟生活在原始社会有什么区别呢？这个时代，你完全可以通过线上课程充实自己，通过“三微一抖”、图文、短视频和直播，让自己的声音传递出去。做好规划，为疫情后制定一个可以够得着的合理目标。同时，用好行业平台、大众媒体，为你的品牌做好背书，做好传播，提高声量。

曹健勇：最后总结一下，疫情只是暂时的，而后疫情时代的机遇也是给有准备的人的。所以我们要未雨绸缪，用自律约束自己，用学习提升自己，用正能量辐射他人，为客户创造价值。

王海宁：不可否认的是，后疫情时代，市场必将回暖。企业能否在疫情后回到正常轨道，甚至更快速的增长，取决于你的供应链是否完善，如上游原材料是否能够通畅供应，生产设备是否完好。还取决于你的品牌和渠道，如品牌传播规划、活动政策制定，以及经销商的库存是否充足等等。更取决于你团队的综合实力何水平。你准备好了吗？