火爆的饮品赛道里，企业如何吸引投资人？

随着喜茶、奈雪的茶等现制茶饮，元气森林等0蔗糖气泡水，手打柠檬茶、小青柠汁等爽口饮品，可口可乐夏枯草等凉茶的出现，整个饮品行业迎来了繁荣的景象。功能性、健康化等元素已经逐渐成为各大创新饮品的“底色”，深得当代消费者的青睐。在这其中，不乏各路资本的推波助澜，成就了一批又一批的火爆饮品及初创品牌。那么，对于我们广大饮品企业来说，什么样的产品才能够打出差异化的竞争优势？什么样的差异化才能吸引到投资人的目光呢？

6月11日，“全食在线”举办了一场线上论坛活动，通过“全食在线”视频号直播举行。著名营销专家、中国副食流通协会饮品分会秘书长、全食展组委会主任王海宁，就邀请到了中国饮品行业及资本机构的两位资深嘉宾进行了深入讨论，为饮品厂商朋友呈现了一场干货满满的直播论坛。3726位饮品行业及资本机构代表观看直播，并参与了互动。

主播：著名营销专家、中国副食流通协会饮品分会秘书长、全食展组委会主任 王海宁

本期嘉宾主播：

深圳无届创新资本合伙人 谭志旺

北京清泉出山饮料联合创始人 孙治强

（以下为直播部分实录）

王海宁：龙品锡是从2011年开始举办食品投融资论坛，从2015年开始命名为“食品资本中国年会”。今年我们在筹备“第三届中国饮品营销大会”的过程当中，应行业同仁的要求，同期举办“中国饮品投融资论坛”。据我观察在饮品行业中，最近几年包括像元气森林、大窑嘉宾、清泉出山、华洋汽水等品牌都取得了不错的成绩，说明这一赛道还是比较火的，包括一些茶饮类的连锁店都很火。我们去年在长沙举办“第二届中国饮品营销大会”的时候，柠季手打柠檬茶当时是一个98年的女孩做起来的，150天开了150家店，当时就获得了字节跳动几千万的融资。后面参加完我们的活动，我们通过媒体一放大又融了好几轮，这样一来这家企业就会发展很快。

同时，也有一些创业者有些疑惑，我也有工厂，也有产品研发能力，我去哪里融资呢？我怎么融不到呢？我应该怎么融呢？包括估值我该怎么定？今天的直播就会给各位网友，各位行业同仁一些答案，希望能够对您有所帮助。

接下来有请孙总来讲一讲您创建清泉出山的前后经历，包括您的第一笔融资是怎么融到的？我想大家都很关心。

孙治强：我们应该说赶上了消费品投融资比较热的风口时期。此外，就是团队的力量比较强，我们团队两个创始人是原来是元气森林早期的同事，在2016-2018年做了元气森林，有了比较不错的成绩。我和邸杰总两个人重新组队做清泉出山的时候，其实我们也算是在饮料赛道上比较专业的一个组合。

即使在风口上，但我们找投融资融到的第一笔钱还是比较难的，所以我们认为还是需要投融资界有一定的人脉资源。我们的第一笔钱是来自我的两个早期的好朋友，一位来自天图资本，第二个是原来在安芙兰资本，现在在美的盈峰资本，大家之间也都有交集。从元气出来之后，我们做了第一款产品，产品有了一个小的雏形，就给他们两个约到一起品尝了一下，觉得还还挺有意思的。但是两个人都说，他们背后的资本机构都比较看重中后期，可能在早期的项目我们没办法投的。但是我们过去有过交集，知道我们团队的背景，然后就说他们可以以个人的名义参与，所以成了我们的种子投资人。也是因为这两位投资人在投资圈里有非常好的人脉资源，后续就给我们介绍了相应的h后几轮的投资人。所以在后续的几轮融资中，我们相对来说就比较顺畅了。

此外，企业自身在新的饮品赛道上，我们的团队、产品、渠道能力等方面，应该来说随着这几年的发展都还不错。所以在2021年我们先后拿到了三轮的融资。2021年的年初是由四大VC就是任泉总带队，黄渤、黄晓明、章子怡的那支基金进入；然后年中五月份时候，是老股东梅花创投和深圳的浩方创投又加注了一轮；到年尾的时候，大家都觉得说资本市场让消费品市场转冷了，但我们还是引入了中国top级的基金-深创投，又融了一轮，这就是我们去年的整个融资的情况。

所以，我觉得在资本市场就是你团队有很好的专业能力，有很好的背书，在这个行业扎得比较透，然后又积累了资本圈中比较好的人脉。然后有大家对你无论是个人也好，机构也好，对你有一个信赖和支撑。大家会把你自身的企业的这个运营能力、品牌能力，包括跟资本对接的能力，综合运用在一起，可能才会形成这几年在饮品赛道上自身的发展和资本的助力，才能形成一个比较良性的向上发展的一个势头。

王海宁：孙总提到的很重要的一条就是种子轮的投资。实际上在美国也是这样，更多的是来自身边的亲戚朋友，因为他们更相信你。因为种子轮就像播下一粒种子，人家只有对你的几个创始人比较熟悉，他特别相信你，甚至有这样的想法，就是说这个钱扔了也就扔了，我也不在乎，我就支持他创业，我就看好他，或者我就看好他们这个团队，所以呢这种投资就比较容易进来。

当然，后面几轮能不能融到钱，实际上取决于企业的发展情况。包括你的产品力，包括你的渠道力，包括你的品牌力，包括更重要的我觉得还是你的团队等等。所以，我们看到清泉出山在最近这两年半，实际上所谓的大环境不是特别好，但是他们还是如履平地，发展得非常不错。

接下来有，有请谭总来跟大家借着清泉出山这个案例，来给大家点评一下。

谭志旺：我觉得是这样的，清泉出山这家企业我其实很早就有关注到，包括它的产品等等。

其实我们在回顾在过去的四五年时间，整个饮品行业发生了比较大的变化，诞生了很多的机会。这个机会其实是有两类啊，一个是这种现制饮品的机会，其实限制饮品主要就是在奶茶和咖啡这两个大的赛道里面，这种连锁业态其实涌现出了一大波的机会。另外来说，我觉得就是这种在瓶装饮料的消费市场，以这个清泉出山、元气森林为代表的这种新一代的饮品企业，包括产品偏健康，更加年轻化，也爆发出了很多的机会。

第二点就是，伴随着整个市场的变化，在过去的几年中，整个饮品赛道也特别受到资本的关注，包括我个人，其实在过去几年也参与了几个奶茶连锁的这种投资，包括瓶装饮料这方面当时也高度关注的。所以整体来讲，我觉得清泉出山是在整个过去的三四年中，不管是业务的节奏，还是资本化的节奏，其实把握度还是相当好的。当然这里面最根本的还是业务做得好，如果资本化的这个能力超过了业务能力，老实讲有时候也是蛮挑战的一个事情，但是只要你的业务能力足够好，业务数据、业务拓展足够ok 的话，其实资本化其实早一点晚一点，也都是一定会跟过来的。所以在这点上我觉得孙总，包括整个清泉的团队都比较适时的抓住了这个机会，也比较早就“杀进”这个赛道来了。

因为在那个时候，我理解的是元气森林在整个饮品市场其实还没有完全站住脚，当时有很多的这种市场的空白。所以我觉得在行业启动的那一下，能够及时且比较早的阶段进入这个赛道，还是反映了创始团队对这个市场的判断能力和整个的业务能力还是非常强的。其实很多事情晚一两年再去做，可能整个的时机窗口就没有了。

我在过去的两年中，也在投资这种食品饮料的渠道，像连锁的这种业态。我也是非常明确地感受到了这种，一旦一个市场的时机出现的时候，一定要以最快的速度参与进去，去抓住这个机会。因为往往错过了那个最佳的窗口期，再去做这个事情，其实难度是几何级增长的，包括需要投入的资源也是几何级增长的。所以在一个比较好的时机去抓住这种市场的机会，其实是特别特别关键的一个事情，也反映了团队本身对于这种啊市场的判断能力和行动能力，所以我觉得清泉出山在这些点上做的还是非常棒的。

王海宁：目前，中国的饮品行业我们有种说法是万亿级的大市场。实际上碳酸饮料，包括我们现在的国潮汽水、气泡水也好，仍然属于碳酸饮料。

植物饮料，比如说我们现在特别火的植物奶燕麦奶也好、椰基的植物奶也好，也都是很热的赛道。

果汁饮料，比如说像葡口、喜爱果园这种悬浮果粒的饮料也是非常受欢迎的，这种悬浮果粒的饮料在我看来是介于罐头和饮料之间的一个跨界的产品，它的口感是复合化的。

其实人类是视觉动物，都是很好“色”的，所以大杯里边也好、大瓶里边也好，看起来红红绿绿的更能在视觉上吸引人。比如说葡萄饮料是青色和紫色的，比如橘子的饮料是橙色的等等，还是非常诱人的。

再有就是固体饮料，其实也是可圈可点的。我前两天还去呃黑牛集团去走访，这是老牌的一个做豆奶粉的一个企业。我了解到，实际上我们很多饮料企业说冬天的时候就变成了淡季，实际上黑牛这种冲泡的固体饮料，实际上冬天的时候也是旺季。饮料企业很多也在想怎么来互补这种淡旺季的差异，其实我觉得可能不需要进入其他的行业，你本身就能互补。还有我们看到最近几年香飘飘也推出了MECO即饮的乳茶，实际上现在的人是越来越懒的，很多冲泡的这种固体饮料量其实是有所下滑。假如说香飘飘在产品的矩阵上没有MECO的话，那么它的业绩应该是不太好看的。

再有就是运动饮料，昨天我在深圳跟东鹏特饮的两位高管朋友一起交流，说到现在三个红牛，一个安奈吉红牛、一个华彬红牛、一个天丝红牛加在一起吵得不可开交，但实际上，他们总的份额还在上升。同时东鹏特饮的份额也在上升，中沃体制能量的份额好像也比较稳定。这说明什么？说明大家对于功能饮料、运动饮料、运动型功能饮料的这种需求量是在增加的。昨天东鹏的卢总跟我讲，他们监测到1.4亿的重度顾客群体里边，一人平均下来每年大概能喝54瓶他们的饮料。你想一想，这其实是类似于每个星期可能都要喝一瓶，这就成了刚需，类似于白酒，类似于啤酒。所以，当我们其中某个饮料的大单品能够成为刚需的话，那么你这个市场就是非常大的，你是在躺着赚钱的。

大家都知道，世界著名的投资人巴菲特，他是上世纪70年代在可口可乐15倍市盈率的时候投的可口可乐。大家知道巴菲特的投资是很谨慎的，那么高的市盈率一般来讲他是不太敢投的，他一般投的会市盈率稍微低一点。但是现在看来，可口可乐他的这笔投资是非常正确的。我去年应可口可乐亚太区的邀请去可口可乐亚太区总部去调研，他们跟我讲可口可乐现在在中国一年的销量就已经达到了四百亿人民币，其中它最大的单品是雪碧。好多网友可能也关心可口可乐的电商业务，它只有六个亿，可能听着还不少，但是在四百亿里面，六个亿意味着只有百分之一点五。这充分说明了，饮品其实更多的是要下沉，像可口可乐它两个瓶装厂的这个团队能帮它分销到乡镇一级，更多的还是靠小店。

而康师傅大家都知道，近两年是接管了百事可乐的中国区业务。百事目前在中国大概有一百三四十亿这样的体量，加上康师傅的饮品业务，大概有四百八十亿的体量。所以饮品毫无疑问是一个很好的赛道，而且它跟食品不一样，食品你吃完了有饱腹感，再也吃不下。那你说我喝饮料，我一瓶喝下去，然后过一会儿我又渴了。

再有这种快消品，其实跟我们全食展、全食在线订货会这种做的to B的生意是不太一样的，我们的顾客要一个一个地去找，而这种C端的产品你只要一瓶饮料喝完之后，又一个崭新的顾客诞生了，所以理论上这种C端的产品你是有无数个顾客。所以说在我看来，这是一个非常好的赛道。但是好的赛道呢，可能你看到了，其他人也看到了。这个时候就要潜下心去找一个可能竞争不是很激烈的赛道，然后去干。

我们也见到饮品行业，包括乳饮行业，最近有很多上市公司，像欢乐家做罐头为主，后面也做了一些椰汁；像均瑶乳业，之前很多人反映说均瑶都快倒了，后面就是靠一款甜牛奶饮品上市了十几个亿；李子园，大家都知道受三聚氰胺的影响，据我了解，刚开始可能都拿不到乳品生产许可证，那我就做含乳饮料，然后我的瓶子也是牛奶的这种瓶子，然后我的口号也是“新新鲜鲜李子园”，甚至我的标准仍然按乳品去干，那十几个亿人家也上市了。所以，饮品确实是一个好赛道。

而且随着国家在推行注册制，现在其实上市是越来越容易了。而大家知道中国的这种投资的机会其实是不多的，没有那么多的投资机会。所以大家后面看到好多人一窝蜂地去炒房子，或者是存款，或者是靠互联网金融去存点钱。而私募股权投资基金呢，其实也是一个很好的出路。据我了解，谭总他们的基金，人家就是从身边的企业家那边募集的钱，然后再拿过来，然后再投觉得比较好的项目。那我们很多这种私募股权投资基金，他们其实也是一个专门的生意，他们也有他们的定位，有定位就投资早期的，比如偏好这种风险偏高呢，就是你风险高一点没事儿，但是买的股权便宜，我多投几个，万一中了哪个呢？实际上在我看来，VC、PE它的商业逻辑是单个投资的超高回报来掩盖其他的各种投资失败。

所以各有各的生意，各有各的打法。而我们广大的饮品企业家、创业者，你也不需要想太多。你只要有一个好的项目，有一个团队，有一个好的创意。其实资本市场有很多钱，他也投不出去，他正好在找投资标的，很可能下一个就是你。但是有一点，你可能还是要准备好。我们讲你有没有一个好产品？我觉得好产品是关键。上一次乐体控的高鹏总跟我讲，人家刚创业的时候就拿了两个瓶子，就两个瓶型给投资方看了看，就融了两千万，就按一个亿的估值。核心人家还是饮料圈的人，然后大家相信他有这些资源，然后把这个钱给他放心，觉得他能把这摊事干起来。

下面请我们谭总也谈一谈，关于中国饮品行业的投资新机会。

谭志旺：因为我搞这种食品饮料的投资时间也不短了，大概有八年多的时间了，而且各种阶段的项目也都投过。比如，以线上为主的产品品牌像我投过轩轩妈蛋黄酥，基本上也是过去几年在烘焙领域应该是线上跑的最快的一个品牌之一；那线下的这种品牌我投过劲仔小鱼现在也上市了；连锁业态的饮品，像我们在以前在美团龙珠的时候，我们投过喜茶、蜜雪和古茗，也现在都是几百亿的市值的大公司，就是发展得很快。

其实，我过去也投过很早期的这种饮品的公司，今天来看做得还不错，所以我非常同意王总刚才提到的几点。

首先，饮品是一个超级大的机会和赛道，这里面能诞生很多大大小小的机会。从创业的角度来讲，这个赛道非常非常性感。第一，如果做好的话，天花板无限高。另外一个方面，客观讲饮品赛道也非常难，做产品品牌是非常难的。我自己理解做任何产品和品牌，你一上来，比如在便利店里面，在冰柜里面，你要跟谁竞争呢？你一上来就要跟可口可乐竞争，就要跟农夫山泉竞争，那这个点还真的是跑不掉的。所以，对于这种饮品的创新来讲，确实它的难度我觉得比休闲食品是要大很多的，所以必须要相当的差异化和和聚焦来做这样一件事。

此外，我觉得任何一个产品的品牌能够兴起出圈，还是抓住了几个点。第一点还是产品趋势上有变化，比如刚才王总提到的，不管是含乳的、含果粒的还是什么等等这些，包括过去几年清泉出山做的这种偏健康化的饮料等等，大家还是要抓住创新产品变化的机会。只有变化才有新的机会给到新的玩家和创业者，如果市场行业没有变化的话，老实讲是很难切进去的。但是比较幸运的是，现在的年轻人，他们的消费需求总是在不断变化的，包括口味、功能性以及颜值审美等多层面，所以这个对于新老饮品企业来讲都是机会。

第二点我觉得很重要，就是任何一个品牌能够在三四年的时间内快速崛起，往往是有新的渠道机会。所以我觉得对于任何一个创业者来讲，渠道变化是一个最重要的事情。因为新的渠道往往意味着新的产品、新的品牌能够起来。这里面我们可以细数过去几年其实都有，比如说清泉出山和元气森林，我觉得他们这些企业其实是抓住了一波中国便利店的一个机会，中国消费市场中，便利店在过去几年的发展还是非常快的。那么便利店这个渠道对于新品牌、新产品的这种开放程度是非常高的。所以如果你有好的产品，其实便利店是非常欢迎的，它不管你是所谓的大品牌还是新品牌，其实它都是是打开怀抱去拥抱的。所以那这对于新品牌切入渠道是很好的一个机会。

但是可以看到，比如说大卖场等等这些传统渠道其实在某一层面上是走下坡路的。一方面他们可能进场费、条码费等各个方面比较高，其实对于新品牌是不一定友好的，那我觉得便利店是一个机会。那么再往前我们说到微商，包括线上的一些渠道，其实也造就了一批品牌。像认养一头牛、轩妈，包括大溪地等等这些品牌，其实他们最初都是抓住了最早那一波微商的机会，然后快速起来之后再切入主流的渠道。这就是我们从零到一，那一下的爆发，一定要抓住一些爆发性的渠道机会。

如果渠道没有变化，其实对于创新品牌新玩家来讲，是很难跟这种老品牌在竞争中找到优势的。此外，包括社区团购，其实过去几年也是一个爆发式增长。我前几天跟多多买菜和美团的社区团购的负责人都有交流，像他们的规模在今年都能达到千亿之大，其实满打满算也就是两三年的发展时间。其实，这里面任何一个品类规模都非常大，不管是休食，还是饮品等等。这里面哪怕在十个点就是一百个亿，这空间就非常大了。那么这对一个新创品牌来讲，如果能抓住一点点，可能就是几个亿的机会，照这个速度是远远超出一般的传统渠道的增量变化。

但是，大家也可以看到，往往新渠道它会冲击到原有渠道的这种利益的格局和和分配方式。所以有时候，很多大品牌是不愿意接受这种所谓的新渠道的，甚至排斥和抵制的，是吧？所以这个时候，我觉得新的品牌如果能够快速地意识到，一旦有新渠道起来，我觉得快速地去了解它、熟悉它，甚至拥抱和合作，其实真的是非常重要的。包括最近几年兴起的零食连锁、折扣连锁这一渠道，我们无届创新资本也非常重视并且已经进行了投资布局。其实我们可以看得到，在今天的这个市场环境下，这些新兴渠道的增长速度是以碾压级的速度在瓜分传统的渠道市场。比如他们在瓜分掉大卖场的市场，传统BC类商超的市场，以及碾压式地抢夺这些夫妻老婆店的市场。

我前几天也走访了一些食品饮料的上市公司，我发现有的品牌可能就非常关注这种渠道的变化，会积极拥抱，但是也有一些品牌其实可能还没有意识到这种渠道的变化。但是实际上，我发现像这种渠道的变化是一个波澜壮阔的机会，为什么？像这种折扣连锁可能在短短几年内，中国就能出现几家几百亿规模的公司，拉更长时间可能出现超过永辉这样的连锁渠道企业。这个就很可怕了，它们里面卖的全都是小零食和饮料，其他的没有，所以下游的这种渠道的变化其实是非常非常剧烈的。

王海宁：接下来有请孙总，来跟大家分享一下您对未来中国饮品市场有哪些些预判？

孙治强：说到对未来的预判，其实我们觉得消费是一个长青的行业，这个是毋庸置疑的。比如说我们是一个拿到过几轮投融资的饮品，那我们最终局还是要走向资本市场。那把这几年尤其在饮料这个赛道中上市的企业，我们来倒推一下。比如说，两百亿规模的农夫山泉，当时做到四十多亿不到五十亿的东鹏特饮，做到十几亿体量的欢乐家。那再包括像些更小体量的陕西冰峰饮料，也在报IPO，虽然前面是有一点波折叫停了，大概它也有三个多亿的体量。这就说明资本市场对整个饮料这个赛道给的这个宽限度还是非常大的，从百亿的体量到这个几亿的体量，都有一个很好的谋求上市的一个目标、一个终局的计划。这对投资人来说，我觉得在投资饮料这个赛道上相对是比较稳健的，同时有这么多的案例可以做背书。而且这几家上市的企业，无论他们自身的体量多大，资本市场给回馈的估值都还是不错的。无论是东鹏特饮也好，农夫山泉也好，在上市之后，它的表现还是非常优秀的。

作为在这个赛道上的创业者，我们觉得这个未来的机会在哪里？刚才谭总也分析了，这个赛道其实是非常难做的,确实是一个红海竞争。刚才大家提到的元气森林也好，我们清泉出山也好，我们抓住了中国便利店发展的一波红利。但是这几年在便利店这个系统上，尤其是围绕着一二线，大家的厮杀也是非常的激烈，抢冰道、抢陈列，这个费用都不菲。我们能有一个很好的业绩数据的增长，背后也都是这些投资人，投资机构的资本大量投入，把整个的新消费饮品这个赛道整体带热了。

再往未来看，三到五年我们自身的发展，我们其实是有很大的这种战略性调整的。公司团队原来是从元气森林出来的，那可能有一些打法是复刻老东家的。便利店也好，产品形态也好，围绕着一二线先来做也好，这是我们在头三四年走过的路。但是从2020年底，其实我们就开始在慢慢地在做转型。尤其是像农夫山泉这样的企业，像东鹏特饮这样的企业，他们上市之后，我们看到他们的财报，以他们的财报来做他们背后的一个增长数据的一些逻辑分析。我们能看到的是这些非常成功的饮品企业，他们在一二线的这种市场份额到他们在下沉市场上这贡献的利润。那我们发现，在一二线大家完全是在树立品牌形象，但真正造就他们巨额的利润，都是在下沉市场。

于是又产生了一个问题，就是新消费，无论是食品还是饮料，大家的产品都面临着一个下沉的困境：下沉走不下去。我们是在做产品的升级，那相应的它的成本，它的定价都是比较高的，那你越往下下沉市场走，它的这个价格红线也是非常敏感的。包括你在一二线城市倡导的什么无糖的概念、高膳食纤维的概念等等，但可能到下沉市场它就不灵了，消费者也不认，反而是这种价格带卡得非常死。所以我们在2020年底包括整个2021年，都在做大量的这样的一个产品方向、渠道方向，包括整个市场策略的转型。

我们给自己定位，我们是新消费里边重铸这个下沉市场的这样一个品牌。所以我们在产品上做升级，但在消费上，我们其实在做消费降级。比如说我们的核心单品气泡水，这个也是我们跟元气森林在这个赛道上竞争最激烈的一个品类。那过去我们的竞争思路是元气森林定价是五元，我的定价是四元，通过一点点的这个价格利差，我们在争夺一二线的便利商超这些系统。但在2021年的时候，我们就把这个策略完全调整了，因为我们觉得这个策略是没办法打的。如果在四元这个价格再到五元，这个价格在下沉市场上还是没有竞争力。

所以我们在推出了一个更低价版的这样的一个气泡水，保持了很好的这个产品品质的这前提下，我们把气泡水做到了两块五这个价格，这个价格带除了单瓶两块五之外，我们还做了六瓶一提组合装。于是，去年在新品上市后，以最短的时间我们突破了一亿瓶销量。那这一亿瓶的销量里，我们抓住了整个渠道的一个转型，我这个六连包的这个小瓶的气泡水，那我其实是一个极致性价比，基本上属于把价格击穿的。我大量地通过抖音快手的内容电商做了一个内容性的这个分发教育，下沉市场教育那些夫妻小店，让大家知道原来这个时代还有这么一个价格的新生代气泡水。再有我们抓住了社区团购这个渠道，我们把这种极致性价比的产品通过美团、多多等平台渠道，再有比如说，钱大妈、圈实惠等等，这种完全是匹配这样的产品的渠道。此外，我们还做了大量针对B端的这种定制化的联合出品，直接给美团这样的渠道供货。通过这样种种的新渠道变化，形成了我们清泉出山的大单品优势。

今年大家也知道疫情的影响是比较严重的，那我们今年的这种价格策略，我们原来是聚焦在下沉市场，其实主要是一些特殊通道。今年我们开始把这个极致性价比的产品，往像华东的整个大润发的系统来推。我举一个数据的例子，在端午节的前一周，我们做了一个就是正常的标价。我的六连包的气泡水是十四块九一提，我们在端午节前做了一个促销，打到线下做到九块九一包。我们在华东的大润发一共有一百六十多家店，我们在周五那一天卖了将近三万七千多瓶，基本上又创造了整个大润发饮品促销的这样一个新的记录。

所以我觉得后疫情时代，消费者消费的热度其实被下降了。我们还是需要具有产品的创新，然后再匹配它极致的性价比，再匹配它这种非常有代表性的这种渠道通路。我们觉得这个是饮料企业在未来能走五年到十年，甚至能走到IPO的节点上的机会所在。扎扎实实的把产品送到消费者手中，让消费者喝得到更实惠、更经济、更健康的饮料，我觉得可能都是未来三到五年后疫情时代这样的一个主流趋势。我觉得同在饮品赛道的这些伙伴，可能大家也是要抓一些特殊的渠道。在特殊的渠道里面，你能不能做到这个渠道中的NO.1？这也很重要。

此外，我觉得在投融资过程当中，你不要考虑说跟投资人的交流，他有没有投资。那我觉得那是缘分的事情。但是我觉得他们站在整个大的行业背景下，对行业整体的数据的把控，着眼于大的趋势性，这点上我觉得还是能给我们创业者提供一些非常好的建议。

王海宁：孙总特别提出来了渠道为王。实际上，我从2011年开始，大量地举办食品投融资论坛、食品资本中国年会，到今年的6月29号到30号，我们在佛山南海国际会展中心举办“第三届中国饮品营销大会”期间，还将同期举办“中国饮品投融资论坛”。实际上在这十年的时间里，我们直接和间接推动了应该有两百家企业融到了钱，甚至有十几家企业都已经IPO上市。所以可能我对食品饮料的企业通过股权融资，把企业平台化，把它做大还是有一些这种观察和思考。

中间也有企业家说，我这个企业是坚决不上市的。我就问他，你为什么不上市呢？他说上市的都是骗子，我坚决不要骗人。所以有时候你不能以偏概全，上市的有没有骗子？有骗子。不上市的就没有骗子吗？也有骗子。所以可能有很多人并没有弄清楚为什么要上市，而且我跟东鹏团队也是在交流这个事儿。我们也见到了一些做休闲食品的老板，他的投资人跟我讲，他投完就后悔了。因为投完之后，这个市值比之前的估值还低。然后我就问他，我说为什么这个企业的市值上不去？他就反问我，他说王老师，你觉得一个上市公司的董事长天天钻车间，这个企业能做大吗？你看那么好的一个平台化的企业，他仍然当成一个私营企业去干。

比如我们见到全球排名第一的食品饮料企业：雀巢，还是在世界各个细分领域不断地去兼并、合并第一名。它靠的是什么？它的钱并不是老板从家里拿的，是因为上市公司有一个特殊的权利，我们叫定向增发，而你定向增发一次融到的钱，很多时候都不亚于一次IPO融到的钱。那就是说，从你上市之后，你只要有需要，市场有需要，你可以不断地IPO、IPO、IPO。所以我们最近几年也看到蒙牛兼并雅士利一百多个亿，兼并妙可蓝多，前一段又把印度尼西亚卖的第一的雪糕品牌兼并了。实际上是资本市场的钱，人家通过定增这个钱来进行不断扩张。

我前一段时间去跟盐津铺子的董事长张学武跟他们团队去交流。他们其中有一个副总裁杨总就跟我讲，四千家上市公司中他们的股权激励的力度是前排名前三。说我们的企业也跟一般的民营企业一样，老板的工资给的不高，但是我们是上市公司，我们可以搞期权，搞股权激励，而且它是能变现的。它就是有一个计价，然后它过了一定的期限，它就可以变现。这是上市公司的种种好处。其实，包括最近跟东鹏的团队一起交流，他们也讲，实际上东鹏跟中沃的竞争分水岭就是2018年到2019年的时候，当时这两家企业差不多都是三十个亿。但是现在东鹏上市之后，来了一大批这种比较优秀的职业经理人，这种人才的优势也凸显出来。东鹏特饮去年已经市值达六十九个亿，中沃想要追上可能要出大招才能追得上，否则是比较困难的。

这种同类化的产品其实是此消彼长的，因为顾客的需求就那么多，所以很多时候我们还要考虑竞争环境。就是你看你的对手有没有去上市？有没有IPO？有没有股权融资？它有哪些动作？你既要埋头走路，也要抬头看天，否则你光一门心思做自己，那可能过不了多久，市场环境就会有巨大的变化。

我们这次饮品大会也请到了做无糖原料保龄宝的常务副总裁李发财来演讲，分享一下无糖饮品的这种发展趋势。实际上，保龄宝在上市之前在禹城当地它的体量是比福田要小的，但是种种原因，福田过于保守没有上市。福田主打木糖醇，保龄宝主打果葡糖浆和赤藓糖醇。保龄宝上市之后，大家看现在保龄宝的势头，福田应该是没有机会再赶上去了。所以这种IPO资本化、平台化之后，你这个企业就完全不一样了。

如今，中国的资本市场发展也很快，中国的证券交易所我们看有上交所，有深交所有港交所，然后还弄了一个北交所。所以中国的资本市场也是越来越发达，有这么好的工具平台。其实我们现代人和原始人比，区别在哪里？原始人是去徒手跟野兽去搏斗的，我们现代人会使用工具。

实际上资本在我看来就是一个非常好的工具，是我们企业家手中一个很好的工具，也是企业非常好的一个工具。

接下来，我想有请谭总跟大家分享一下。假如说一个企业以上市为目的，从初创期他要走过几个重要的关键点？

谭志旺：我觉得这个问题还真的比较复杂。首先，我觉得在中国的这个市场环境下，如果有机会能够去IPO或者资本化的，老实讲肯定还是要去做这方面的努力。我自己接触了大量的食品饮料企业，我觉得确实有相当多的人会提出来，我拒绝资本化或者拒绝上市等等。我觉得这个拒绝的或者排斥这个事情的背后有两类原因：一类是其实也上不了，就是业务业务的增速、业务的潜力本身条件达不到；第二类就是条件具备，但更多还是一个认知的问题，对于资本的理解断章取义。

但是我目前看到比较更多的是，越来越多的创业者和和企业家，就像孙总这样的，还是会积极拥抱资本化，而且能够很好地用好资本化的工具，撬动资源，然后把业务、把企业做好，把品牌做好，那这就是一个非常好的路径。所以，我们所说的拥抱资本化，IPO这个事情首先肯定不是为了圈钱，我觉得这个是很清晰的，就是资本化和IPO等等方式，这些是为了让企业有更强的实力，去长期持续地把这个生意做下去。我们看了太多的企业，其实任何一个企业但凡做得还不错，一定是抓住某一个时点，抓住了某一个机会。可以看看，今天我们任何一个熟悉的品牌，它一定是在某一个时点啊或者某一个阶段，可能也就三五年抓住了某一个市场机会或者产品机会，然后“啪”就做起来了。

那这里就说到我们的一个方法论叫，“机会资源组织能力”。任何一个企业一定是抓住了某一项机会去做，就会小有成绩。但是这个小有成绩不代表说这个企业在产品研发、销售、运营、营销、品牌各个方面真的做得很好了。我觉得很多这样的企业不能叫成功，说应该叫取得一定的成绩，是有其中也很多的偶然性。可能自己自身的实力能力并不是非常强，但是因为偶然抓住了一个市场机会，这个机会可能是主动的，也可能是被动的，然后企业快速地可能从零到到几个亿，这个情况是有的。但是再往上的阶段其实就很重要了，就是你的组织能力是不是真的强呢？因为你赚了这个钱，抓住了这个机遇，你是不是真的把相应的这种产品研发的能力、销售运营的能力、营销品牌的能力相应去建立起来了？包括建立人才队伍，包括这种策略，包括这种组织落地的能力等等。事实上，很多企业不一定建立起来了。所以我们看到有太多的企业又快速地陨落了。因为一个机会出现了，在野蛮生长阶段就会有很多人来跟随，凭什么不能让别人来做这个生意呢？但是如果在领头者或者靠前的这这些玩家，如果没有把相应的组织能力、企业能力建立起来，可能很快就被人抄袭了。我觉得有很多行业这种情况非常普遍，比如烘焙领域，我们发现就是潮起潮落。

那么第二，凭什么你建立这个组织能力呢？这里说的就是资源，资金本身是企业经营的一个非常重要的武器。比如说我们说挑战农夫山泉，挑战可口可乐很不容易，除了他们本身的这种组织能力超级强大以外，他们资金资本的实力是非常雄厚的。所以当我有足够多的这个资金资本的时候，其实很多的竞争是不对称的竞争，是一种降维打击。如果一个领头领导者的品牌，他凭借组织能力的优势，凭借资本的优势能够让他的出招或者策略打法，可以对于这种小企业，可以实现这种这种歼灭性的打击。

实际上，我们企业在不同的阶段都要抓不同的机会。但是你的资源，你的组织能力够不够？资本化是核心，一方面要补充你的资源，就是资金本身是最重要的资源之一。同时它还能强化你不断地去提高你的组织能力，吸引更多的人才、股东等等进来。把这两方面提高了，其实你的整个市场的竞争能力会更强。所以资本化本身不是目的，它只是一个手段和路径。我相信企业成功融资后对于客户、渠道各个方面来说，我们的沟通成本会大幅降低，这样的话最后体现了我们的效率，我们的企业竞争力就会提高。而且这个提高是持续不断的一个过程，不断地优化，不断地提高。所以就像东鹏特饮一样，东鹏上市之后和上市之前，大家对东鹏的这种品牌的信任度和美誉度是差距非常大的。

我觉得回到原点，作为一个企业，必然要抓住每一个机会，但是抓住机会也需要你有强有力的资源和组织能力，才能更加从容地办到。那这两个能力其实资本化本身就是非常好的手段和途径，能够提高公司的这种资源和组织能力。

在不同阶段，我觉得我是这么理解的。第一，在企业早期阶段的这种融资，还是完全靠信任背书，靠个人的信用，这个其实真的是没有别的太多好的办法，也都是靠自己的亲戚朋友去融资，这是一个既有效也很实际的路径。另外一方面，如果是能够帮助到自己的，特别是行业内有资深背景的人士或者投资人，那样效率将会更高。

第二点，再往后发展，其实尽可能还是找一些专业机构来进行资本化，这还是比较重要的。因为专业经济机构呢对于企业的成长，特别是下一步的这种大的外部资源，这个行业的背书以及行业的资源的这种撬动，其实有比较大的作用。

第三点，我觉得在不同的融资过程中，对于估值，对于这些东西，我觉得尽可能不要去做太多的这种预设立。很多时候我觉得有一些企业因为对这个事情不太懂，就往往就受到很多这种这种新闻媒体等等这些影响。我觉得还是要去相信专业人士，不要妖魔化这些东西。不要人云亦云，还是要透过现象看本质，看背后的东西。因为这里我感触特别深，经常跟企业聊天的时候，大家受新闻报道影响特别深，特别讲什么对赌如何如何。大家经常举蒙牛的例子，但是大家想一想如果没有拿融资，蒙牛怎么可能做到今天的行业地位呢？包括元气森林，创始人本身就是非常成功的企业家，他也不缺钱，那他为什么还要融资呢？这个事情就很很简单，一定是有助于企业后续的发展，所以要有自己的判断。

王海宁：刚刚我听谭总特别提到了关于对赌这个事儿。实际上最近我跟几个企业家交流，他们也特别提到说这个钱一进来，这个企业就不听我管了，然后那些投资人会有各种施压、各种对赌，然后这个企业可能很快就变成他们的了，我就失去控制权了，甚至失去这种控股权了等等。谭总怎么看这个事儿呢？

谭志旺：我是这么看的，首先这个绝对是错误的判断。开个玩笑来说，你让投资人管，他也不愿意去管这个企业。投资人本来就是做小股东，你还让我操心企业经营，第一我可能没这个能力，第二我也没这个意愿。因为投资人往往不止你这一个项目，也没有那么多的功夫来帮你管理经营企业。其次，关于“对赌”这个词儿本身就不是特别好，术语它应该叫“估值调整机制”，如果这样的话，大家就可能觉得没什么了，因为这个完全是一个双方协议约定好的一个事情。

首先我知道的，现在普遍的投资比较少用“对赌”个方式了，这个方式今天也不是特别流行。当年，我觉得在整个中国股权投资不成熟的那个年代，这种方式是比较普遍的。那为什么出现这个呢？其实原因很简单，我跟大家讲一下。你这个企业，投资人认为值十个亿，你非要十五个亿，那怎么办呢？企业家说我企业能做到多少多少，那投资方就说实在不行那就依你，十五个亿也行，你能不能确认一下这个经营指标等等。如果做到了，那就按十五个亿，做不到，那你再给我按十个亿或者十二个亿调一下，可不可以？其实无非就是适当的做一个股权那个估值的调整。所以对赌并不是直接把企业赌进去了，这是两回事儿，而是说大家在估值实在谈不拢的情况下，可以适当的用一个灵活的方式，是吧？这个做到多少就按这个估值，做不到就就调低一点点，这个才是比较现实的情况。

第一，从我个人的角度来讲，我确实不倾向于做这种这种估值的。我觉得融资把估值非得搞得太高这个没必要，因为融资这个事情本身就是增资的一个动作。通常来讲并不是钱卖老股，所以估值略高一点略低一点，其实对企业影响没有那么大，那是个虚的是账面上的。就像今天的这些上市公司一样，有的上市公司估值从一百亿到三十亿，然后又到八十亿，你说对老板有什么影响吗？在你不卖股份的时候其实没啥影响，不用太过于计较，纠结这个事情。还是要把企业做大这是第一位。

其次，我也确实不是特别支持在投资过程中为了把估值拉高，去设定过高的经营指标。比如说今年销售做多少，利润做多少，明年销售做多少，利润做多少。为什么呢？因为企业的经营受到太多的内外部因素的影响，其实没有任何企业能够拍胸脯说，今年利润一定能做多少，明年一定做多少。一旦你固化了指标呢，就必定就朝着这个目标努力，但实际上今天运营的内部环境有时候有变化，有时候外部环境也会发生比较大的变化。本来原来计划今年可以做五千万，但结果竞争对手动作特别多，我可能要花点钱去做一些主击是吧，那我今年利润就少做一点，做个三四千万就可以了，我花一千多万去做做营销、做渠道也是没问题的。那你说为了利润你就这个动作就不做了，是不是对的呢？所以，我觉得就企业融资这个事情，为什么尽可能找这种专业投资机构，就在于这儿就专业投资机构对于这个行业、对于这种企业的经营管理特点、打法其实都有比较深入的理解，所以大家比较容易得到共识。

孙治强：我接一下谭总的话题。在投融资当中像谭总提到的，一是不能妖魔化。但是我也想强调，也不要神话，我觉得大家还是一个平等沟通，然后建立一个比较良性的这样的一个合作的状态。这才是未来中国整个的经济发展这样的一个原动力。如果没有资本市场的推动，这个原动力肯定发展不起来。尤其国家提这个硬科技，那这种硬科技的背后其实就需要大量的资本资本投进来，这是一个大的时代背景。

谭总说的特别对，就是我们更愿意说就是你创业者也好，投资机构也好，是一个专业对专业的事情，就是一定是非常专业的创业者和非常专业的投资人才能产生一个比较良性的、比较有机的一个合作。我们这几年的几轮融资下来，其实我们也到了已经到了SPA阶段，然后有一个比较离谱的条款，那这个大家觉得说双方都协调不了，那我们就干脆就把这个叫停。那我们就认为大家可能在某一个点上没有达成共识即使成为一家人，可能这个日子过下去也不是特别愉快。

我们觉得这几年的整个资本市场发展是非常非常的成熟了，尤其是这些专业的机构，这些传统的投资人也好，到到现在这些像谭总这样少壮派新的专业投资人做的新的这样的投资机构，我觉得他们都是非常专业的。他们既有这几年对行业这种大的背景的一个梳理，在大的机构里边一些历练，然后也都是非常有赋能的这一个价值观在。

我就拿我们最后一轮的投资人来举例子，深创投在去年年底成立了一个大消费基金，但是在注册时时间上有一个滞后。我们两家在沟通时非常能合得来，那大家就就变成了一个弹性的合作，就是说那我们就先投就不等这个大消费基金了，既然大家都都谈妥了，马上就安排了山东的红土，就用红土那支分支基金来投。其中，我们总部也占一点，我们为后续的在这个大消费基金成立之后，再投进来做一个铺垫。我的意思就是大家其实这种专业的投资机构可以协调的，即使遇到了基金注册问题，我们这边这个融资关门期又要截止的情况下，其实这种专业机构和我们这种比较成熟的这种创业者，我觉得这种弹性是可调节的。

我们接触了这么多投资人，有的是变成了我们背后的股东，有的变成了很好的朋友，然后有的是实时地给我们一些点拨，在这个圈子里面就形成了一个很好的互动。包括像王总今天讲的饮品营销大会和投融资论坛这样的一个有投资人、有媒体方、有我们做企业的大家这种交流，其实就是一个很好的人脉嫁接。我们目前虽然跟全食展和谭总的资本方没有合作，但是不排除未来我们会有新的合作机会。我们就即使说没有在股权、在资本上的层面有合作，那我们还可以把这个资源整合起来，渠道需要产品、产品需要渠道，资本需要项目、项目需要资本，大家完全地融合在一起，又是一件事倍功半的好事，是一种不可多得的良性循环发展。

王海宁：最后我这儿还有一个问题想请教一下谭总，投融资这个圈儿或者叫资本圈儿有一句话叫“投资就是投人”。最近我接触到一些饮料行业的企业家、创业者，他们也在说“投资就是投人”。那什么样的人才更值得资本市场青睐，男、女、老、少、高、矮、胖、瘦，黑、白、美、丑等等，有什么样特质的人投资人才会愿意投呢？

谭志旺：这个问题特别有意思，我自己做这么多年的投资，我也是不断地去体会这句话。我自己永远是一分为二来看这事儿。首先这个话对不对呢？其实也对，但是简单粗暴这么去用这句话呢，一定是有问题的。我的理解就是，这句话说一半，得要综合来看。

第一，我觉得我现在的投资逻辑还是先看赛道、看机会，再看人。为什么呢？这个行业没有机会、没有变化，任何人去做都做不出来的，这个就是我们说的选择大于努力。所以我们说时势造英雄也好，或者时代产生英雄也好，或者说我们说每个人都是时代的产物也好，每个企业都是时代的产物。老实讲，如果没有移动互联网的出现，怎么会有字节跳动呢？怎么会有美团、滴滴呢？在PC时代，你难道用电脑去打车吗？这是不可能的呀。

第二就是在这个赛道的机会出现之后，怎么去评价一个创业者？我觉得有不同的方式，首先要客观，什么叫客观呢？不同行业的创业者要求真的不一样，因为每一个行业、每一个生意它对人的要求是不一样的。比如说，我们就对比这个过去几年很多的机会，比如做饮料的行业，饮料行业出现了大的机会，这个新能源汽车、智能汽车也出现了很大的机会，是吧？如果我们把这些人调个个，能行吗？让蔚来的创始人李斌，来做饮料，他能做成吗？或者是让孙总去做智能汽车，你能做成吗？这个可能取得的成绩会有一定的差距。所以，这个事情就不能拉一条线去对比，一定是在这个行业去对比。所以我后来的理解是什么呢？如果我要投奶茶，我会把做奶茶的这些创业者来做一个综合的对比，我最好都认识一下，见一下，来对比一下不同的创业者他们是什么样的特点、什么样的风格，之间又有什么样的差异？我觉得这个角度会比较合适。

第三点就是每个行业真的有一些非常特殊的东西，我觉得这点是也是非常不一样的。比如说有的行业真的要求创业者、创始人要power一些，要强势一些。因为可能因为这个行业可能更多的它要求执行、要求、效率、要求这些东西，必须自上而下高效执行等等。有的行业这个创始人点点释放一些权力，你得民主一些，当然不是所有行业很民主就是对的，我觉得这里面有很多不一样的东西。

同时，比如说我觉得大家有很多的误解，比如说是不是一定在很早阶段就分股权就是对的。我觉得不一定，我自己看下来股权分配、股权激励等等动作都是辅助，不是必备的。你说脾气好一点坏一点是不是对的？我觉得也不一定，也有脾气很凶的老板也有脾气很好的老板。然后管理方式有事无巨细的，也有非常相对比较授权型的，其实这里面都不太一样。所以我是觉得任何一个特点的老板还是要适应这个行业的管理方式和这个行业的特点，这里头真的每个行业不一样，这是我自己的理解。

但是最基础的，我觉得这老板还是要生意思维。特别是咱们做消费行业，不管是做零售的、做产品的、做渠道的，首先针对的是生意人。我觉得生意人不是一个贬义词，在我这里是个褒义词。就是你得知道做生意，哪怕最小的模型下我也得挣钱是吧？为了盈利，我三个人、五个人，我可以把这个生意做赚钱。当然我也不是说亏钱就不对，但是我得有能力、有思考。做生意不是说扎马步，一招一划都按照那个剑谱上来。我觉得得直接穿透，要能够知道怎么做赚钱，要知道怎么做生意。

其次，我觉得要有顾客洞察。有的东西是可以学的，有的东西是学不来的。我觉得消费者洞察这个事情是非常重要的，就是对于企业企业来讲，对老板来讲。因为在什么都没有的情况下，我要知道顾客想要什么东西，我在做一个什么样的东西给到顾客。其实我之前最早对清泉出山也略有了解，当时跟清泉的一个团队成员也有过比较多的交流，我就觉得这个定位是扎得很准的。当元气森林把产品做出来以后，证明了之后，其实元气的产品也并不是规划出来的。我知道的是也是拿了很多的产品试出来的，气泡水也不是一上来就火的，最早做的是那个黄瓜口味的其实并不太火，到后来做到桃子口味的时候才火的，所以很多东西都是测出来的。测出来将这个市场带火之后，老实讲我就觉得清泉的速度是非常快的，在跟进气泡水这个事情上，快速地去切入这个市场。

那接下来的问题就是你要知道不同城市、不同消费能力、不同特点的消费者，他们对产品是不是有不一样的需求，这里面的这种差异化是有机会的。那没有所谓的抄不抄的问题，老实讲我觉得这个问题我不看重。因为气泡水本身在美国很早就流行了，我们更多的是拿来主义，包括互联网很多产品也一样在学习美国。当然今天可能又出口转内销了，或者内销转出口了，这永远是个相互学习的过程。因为饮料没有一个绝对的创新，它就是水果呀、水呀、糖啊等等不同的排列组合。包括茶饮也是如此，没有所谓的原创，就是大家都在不断地做微创新。我觉得就是顾客洞察很重要，我知道自己不同的渠道，不同的顾客消费能力，顾客需要不一样的东西，我快速地满足他。包括清泉说快速地做下沉市场这个事情，我也特别认可，因为你知道下沉市场的消费者需要这么一个东西，他们在这个产品上、市场上没有被很好的满足，那我去满足他，那这个我觉得就算是消费者洞察。所以我觉得一个是生意导向，一个是消费者洞察，这两个事情我认为它不是能够训练出来的。

还有一点，我觉得创业的精神很重要。我从来不劝人创业，为什么呢？因为如果这个人要创业的话，他一定会奋不顾身去做这个事情，你不需要劝他。一定如果说你不想创业，我要劝你创业，我觉得这个劝不动的，因为创业太艰难了。说老实讲，虽然孙总刚才讲到在过去的两年中不断地拿到了融资，但是他想一想，拿融资是多么复杂的一件事情，一方面要把业务做好，一方面要跟这么多投资人去接触，投资人里头要见无数的投资人，才可能在中间选那么一两个、两三个，所有的谈判、沟通，然后再过去聊。况且这两三年中还有不断的疫情，这个事情讲讲很简单，其实一定是非常复杂的过程，我是能够感同身受的。那么为什么还都能做好？那一定是付出了巨大的努力。这些东西都是自我驱动的，创业永远是在别人可能不相信、不理解的情况下往前走，那同时在各种鲜花和掌声到来的时候，还要冷静下来，不能被冲昏了头脑，所以这个是很不容易的。

所以我觉得有几个底层的东西是我特别看重的，我相信优秀的创业者都是具备这种品质和特点的，同时还有一些我们觉得在技能上和管理能力上的等等因素，那我觉得那些都是补充，因为那些东西是可以学习的。

王海宁：接着谭总的话我补充一下，投资就是投人，“投人”我认为是两个层面。一个层面是它的创始人，我们说企业的发展愿景取决于什么？取决于创始人的初心，创始人做这家企业的初心。心是一粒种落地能生根，那么创始人的初心折射到企业层面，就叫企业发展愿景，这个决定了企业是一个什么物种。

因为在我看来，企业就是一个有机生命体，它可以从无到有、从小到大。有的企业在我看来它是做不大的，就是生意导向型的；有的企业就类似于，你可以理解为有它跟自然界是一样的。有的企业是一年生草本植物，像草一样，它起来很快，但也长不大，它就是这样的品种，有的企业呢是多年生草本植物，有的企业是灌木，还有的企业是依附于别人而生存的，比如说它类似于藤类植物。

少数企业是乔木，可以长成参天大树，但是乔木又有各式各样的。你是银杏树，你还是杨树，你还是松树，又有所不同，所以这是跟创始人的特质跟创始人的初心都有很大的关系。说得更加具体一些，就是你从一些细节还可以看到这个创始人的一个特质。叫什么呢？你就看他跟别人合作的过程当中，这个人是不是大方。中国传统哲学“财布施得财富”，抠门的人其实企业一定做不大的。因为在我看来，企业家之间拼的能力是团结更多人的能力，那这种现代商业社会，靠什么去团结更多的人？我想第一是靠格局。但是格局有时候也是一句空话，你在现代商业社会。可能也要通过一些关于这种这种比较商业合作方面，比较大方一些，出手比较阔绰，当然也不见得见谁都送奢侈品，但是你跟人合作的过程当中，反正还是能够感觉出来一些细节的。包括对团队、对供应商、对经销商、对各种合作伙伴、对投资人，投资人是你的股东，你是不是大方这个很重要。

再有一点，就是你的团队怎么样。比如我大概三年前去一个功能性饮料企业，这个创始人人家也做到三十个亿，但是他跟我一介绍，我当时心里就咯噔一下。他说，王老师，我既是董事长，又是总经理，我还是销售总监，我还管兼生产总监，我还兼财务总监。我想坏了，我说你把员工工资都省了，自己一个人给赚去了。当然很可能你是比较厉害的全能型人才，我们讲这个明明太祖当时都是不要宰相的，人家自己就兼了，他当时创立这个国家也是一穷二白，很不容易。

但是你做企业做到一定程度，你就不一样了，你就需要建立你的班子，大家要分工协作，形成合力，团队要互补。你看看几个关键的人，几个关键的岗位，大家是不是团结，这几个人有没有到位，有没有他们的专业水准。刚刚谭总讲了一点，创始人有创始人的行业基因，这个是非常重要的。实际上你团队里面的人，他有一些行业基因或者是职业经理人的基因，我觉得也是非常重要的。

还有一点就是你看全体员工的面貌。我在《营销十年》里有一句话，其中有一节就叫“企业打胜仗靠的是士气”。实际上有些企业，哪怕礼拜天老板带我去他那儿，公司里没几个人，但你往他办公室一走，往往他的厂子里面一走，你就能够感觉到有没有士气。那就是这个企业，这个创始人也好，企业家也好，包括他的中层，有没有带领这个团队不断地打胜仗，这个很重要。因为语言是可以骗人的，但是这种行为是骗不了人的。所以从这几点去观察“投资就是投人”，我觉得是还是有迹可寻的，这算是给谭总这个回答做了一个一个小小的补充。

接下来我想有请孙总跟大家分享一下，您觉得未来这种饮料市场，比如说我们经济学有一个词儿叫“第二增长曲线”，以清泉出山为例，它的第二增长曲线您觉得应该在哪里呢？抛砖引玉一下，昨天我跟东鹏团队去交流，他们第一大单品是那个瓶装的五百毫升功能饮料；第二大单品是两百五十毫升的罐装的这种功能饮料，它比红牛便宜一块钱，卖五块钱；第三大单品它正在打造，叫大咖，是一个咖啡。如果说前面两个是不同的包装形式，都当成一个产品的不同包装形式，那么他准备打造的这款咖啡饮料，就是准备打造的第二增长曲线。那清泉出山未来的第二增长曲线是什么呢？

孙治强：我们还在尝试当中，目前公司的三条产品线其实相对来说两条传统，一条是气泡水这条线，一条是无糖茶这条线，这两条线我们把它定义成传统线。那我们还有一个比较有争议的叫小米可乐，这也是公司一条探索创新的线。未来我个人看好的，公司未来也将往这个方向走的就两个，一个是细分化，一个是区域化。

比如说，小米可乐我既然我叫了可乐这个品类，我觉得我跟百事也好，跟可口也好，我跟他们去竞争，我这个机会是非常渺茫的。但是小米它有非常强的地域属性，它在山西、陕西、内蒙作为粮食作物食用广泛。那我又恰好是个谷物发酵的饮料，那我和当地的饮食进行结合，我做区域性的这种非常有代表性的品牌。可能我学习的是冰封这样的饮料，学习的像东北的大窑这样的饮料，学做区域性的特色产品，这是一个方式。再比如说，我到江西跟婺源政府谈一个联合定制的产品，就是我们联合推婺源绿茶。通过江西省这种区域性的大家对婺源绿茶有非常深的认知，那我在区域性上，我在江西这个市场先把婺源绿茶做一个扎根，然后把婺源绿茶打成一个江西即兴的、代表性的茶饮，这些都是我们可能未来清泉要做的事情。

保持现有的这些气泡水、我的无糖茶的竞争。同时，未来专注细分窄赛道领域，要么就是地域性很强的赛道。这两个动作，也有助于帮助我来实现渠道和品牌的下沉。我想做下沉，该怎么做？我直接从下面的市场上找产品，就从本地出发，向下扎根，打出差异化优势。

王海宁：下面请谭总来点评一下。

谭志旺：我觉得刚才前面孙总讲了好几点，我是非常认同的，自己感同身受，其实我们也是这么做的。我觉得两个事情：一个是下沉市场，一个是高性价比。其实，我认为也是未来几年整个中国食品饮料这个行业的最大的机会就是这两个方向。一定要提供高性价比的商品，因为消费者越来越成熟了，特别是下层市场的消费者，对于产品既要好，又要价格实惠，所以我们叫物美价廉。但是这个词儿一定是顺着来的，先物美再价廉。所以这个事儿我们自己也认为是未来最大的机会，不管是产品端还是渠道端都是这样的。其实更多的企业应该要有这个意识，并关注到这一点，这个应该是中国未来三五年，我觉得食品饮料行业最大的趋势和变化。

王海宁：借这个机会也给大家做一个预告，2022第三届中国饮品营销大会是定于6月29号到30号，在佛山南海国际会展中心举行，同期举办2022中国饮品投融资论坛、华南区饮品餐饮渠道对接会、中国饮品口味流行趋势研讨会几个平行的论坛。同时，大会还将公布“2022中国饮品经销商50强”入围名单，现场也会给入围的经销商去颁发证书。这个门槛是五千万的年销售额，有增长性，也希望大家能够推荐和自荐。现场还会颁出“2022最具投资价值中国饮品企业25强”，我们的最低的门槛是年销售额两个亿，有成长期也可能融到钱，也可能还没有融到钱，但是一定是要基于打品牌，而不是简单地做一个生意，这样的一个发展方向，欢迎大家自荐推荐。

接下来，请我们几位嘉宾每个人用一两分钟来总结一下今天的主题“中国饮品行业的投融资新机会在哪里”？

谭志旺：中国的消费市场确实非常大，在未来的三五年中，相信整个下沉市场是中国食品饮料最大的一个机会。那么在整个下沉市场过程中，其实今天来看这种折扣连锁、临时连锁等等这种渠道，其实引领着所有的产品在往下层渠道去深化和发展。那么我希望、也建议咱们的饮料企业抓住这一波浪潮和机会，能够把自己的产品从这种一、二线市场推到这种中国的三、四、五线，甚至到乡镇市场中去。我相信大家如果抓住这么一波机会的话，一定能取得非常大的成绩和回报！

孙治强：消费是一个长期的行业，我觉得资本永远是会在这个赛道上会下重注的。所以我们自己也好，整个的饮料这个赛道的同仁也好，投资方也好，我觉得大家共同的把这个饮料这个事业做上来。我们还是那个目标，要成长为全世界的食品饮料的巨头，我们有没有这个机会？是我们这一代人共同努力的结果。我们这一代投资人、创业者、包括行业媒体，大家一起努力打造这个新时代下具有全球影响力的、具有引导性中国食品饮料集团。

王海宁：刚刚有一位网友提了一个问题，他说哪种类型的企业符合投资人投资。大家其实可以对号入座看一看，我们讲要跟有结果的人学习，做一个有结果的人。你要看他有没有融到资，后面有没有融到几轮，还是只融了一轮就没有了，那肯定是资本市场的一个认可。那资本市场之所以认可他，那跟他的一些打法肯定是有关，分析跟他企业的打法、跟他产品的打法、跟他品牌的打法、渠道的打法、团队的打法肯定是有关系。

我觉得还是需要不断学习，在我看来，一个民营企业创始人的天花板、创业者的天花板和很可能会成为这个企业家的天花板。那怎么办呢？我们要不断打破这个天花板，那就是要不断地去学习。其实我们今天的直播是学习，然后月底的中国饮品营销大会是学习，包括8月24号到26号深圳全球高端食品展览会，除了一千五百家展商发布新品之外，我们还会有十多场平行的论坛，这也都是学习。我也见到有些企业家、经销商还是很喜欢学习的，甚至花个几十万去听各种班儿，但是我建议你还是要更接地气，参加性价比更高的学习互动。像我们这种行业大会不光是学习，你还能拓展很多行业人脉，我们讲跟什么样的人交朋友就会成为什么样的人。一个好汉三个帮，有更多的上下游的协作商行业同仁来帮助你，那么你在这个行业就会走得更远。而且本行业的一些经典案例在你这儿用起来可能会更简单、更加得心应手。