为什么好产品都火于C端？

从线下门店到线上平台，从经销商到直播带货，2020年的冰淇淋市场，注定是“网红”产品的天下。

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一个有趣的现象

值得注意的是，如今很多冰淇淋都是火于C端，以至一些经销商都从C端平台（例如便利店、直播平台）了解今年哪些产品卖得火。

尤其对于创新品牌和区域型品牌，发力C端已然成为品牌建设的核心，借助移动互联网工具和自媒体，将产品绕过中间商直接触达消费者。

创新品牌和区域品牌因为没有较强的知名度和品牌影响力，希望通过C端来快速吸引消费者，传递品牌信息。而头部品牌则也八仙过海各显神通，通过各种渠道触达消费者。

去年，湾仔码头联合饿了么进军外卖市场。这一举动，足以表明其也开始在挖掘C端消费潜力的过程中卯足了劲。

同样，联合盒马鲜生推出战略新品“优形鸡肉蛋白棒”的凤祥食品，正在全面提速其新零售的战线布局，意图通过新零售渠道，与年轻消费者互动。

这些企业的动作，都释放了一个信号，企业开始关注C端。他们借助新媒体、抖音、微博、小红书、直播电商等渠道，吸引消费者。

他们进军社区团购、抢占便利店、打造社群，希望以此增强与消费者粘性。甚至有的企业将更多的资源投入到C端建设中，意图加大与消费者互动。

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为什么会发生这样的改变？

01消费需求越来越重要

在之前的若干年，因为供小于求，往往都是企业生产什么消费者买什么，而如今在供大于求的时代，消费者有了自身需求，可以主动寻找与其匹配的产品，于是在存量市场中，企业为了满足消费者需求就必须从消费者出发，生产与其需求匹配的产品。所以离消费者越近，企业才能看的更清。

以往，企业仅仅是面对B端经销商，通过经销商的渠道将其产品分销终端市场最终在C端完成商品交易。在这一环节里，经销商扮演者重要的角色，他们掌握着渠道，承担了企业的库存，在供小于求的时代，一线品牌和大经销商是两个无法撼动的角色。此时商品的流通顺序就是企业-经销商-二批商-终端-消费者。终端为王是这个时期都在谈论的话题，而终端为王的目的就是让产品更多的曝光在消费者面前，当然这样投入的人力和财力也是十分庞大的。

而如今随着移动互联网发展，社交平台，直播软件，甚至分享型社交软件以及到家服务和社区团购的出现，让企业能够用更低的成本与更多的消费者进行互动，而消费者也直接参与到了产品的设计中来。

我们购买商品的渠道不再是商超和电商平台，微信、直播、社交软件、自动售货机、到家、口碑传播都成为购买商品的新渠道。在这里消费者的需求被无限放大，甚至每一个看似细分的领域都有十分庞大的群体。

02细分市场逐渐成熟

随着消费升级和新零售概念的形成，消费者对于产品的需求越来越细化，他们不再局限于一个品类，例如饮用水，以前矿泉水品牌就能够满足百分之八十以上的消费者，而如今饮用水除了矿泉水、纯净水，又分化出来气泡水、苏打水，他们分别满足了不同需求的消费者。

再比如冰淇淋，以前一根棒冰走天下，而如今冰淇淋产品细分越来越多，有低脂的、低糖的、植物的、酸奶的等等，可以说满足了同一个消费者在不同场景下的需求。

细分市场的成熟，也给与了中小品牌更多的的机会。小众产品，是企业下一个争夺的市场。白领、女性、儿童、老年人、大健康、0添加、功能性、社交性、需求性等等都是细分市场的成熟体现，而企业要想更深入的了解细分市场，就必须从消费者入手。

03渠道的进化

供小于求的时代，是企业主导的时代，通过经销商将产品输送到终端。如果企业需要快速分销，就必须拥有一定数量的高质量经销商。可以说当时决定企业能否做强的关键除了产品就是经销商。

而深度分销也成为了企业销售的主流思想。从省代、区域代理、城市经理、二批等等，企业的产品通过这条盘根交错的分销渠道将产品输送到消费者面前。经销商也就成为了渠道的桥梁。

而如今，随着互联网的新起，渠道也变得更加狭义，电商、社交平台、微信、直播等都成为企业产品触达消费者的新渠道。与传统渠道相比，新渠道拥有巨大的带货能力和裂变能力，他们的背后则是无数精准客户。

04新零售的发展

新零售之所以新，是重构了人货场，将消费体验作为主打亮点，更好的与消费者互动，了解消费需求。从夫妻店到便利店、从菜市场到社区店、从大卖场到电商，中国的零售业态发生了翻天覆地的变化。

消费者对于产品的选择更加广泛。随着微信生态的建立，抖音、小红书成为年轻人交流的主要阵地，再加上数以万计的直播网红。让企业能够快速将产品卖给消费者。

而消费者则成为了分享主体。他们通过社交平台种草，他们参与到产品的研发，他们所追逐的热点或许会成为企业下一款爆品的灵感。

从元气森林火爆，到钟薛高创下的神话，从一线大牌们的跨界，到区域品牌的创新。这都是他们将目光聚焦C端的成绩，他们都满足了消费者的某个需求。

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最后的话

市场竞争的逻辑究竟是什么？是企业和经销商之间的对决，还是渠道商和零售商之间的恩怨。在10年前，消费端是不被看好的市场，消费者是爱占便宜的小市民。大打折，绑个赠品，换个包装就能让其沾沾自喜。

而今天，打折促销、赠品绑赠对后浪们来说毫无吸引力，是最不受欢迎的方式，因为消费者改变了。

他们喜欢个性的包装，新奇的口味，能够炫耀的产品，和具有社交功能的品牌，他们对价格不敏感，对品牌不敏感。

消费者不仅参与消费，他们通过社交平台将喜欢的产品分享出去，参与品牌传播，他们有可能是社区团长，网红、直播达人他们通过各种渠道参与到了产品的流通和销售中来。

消费者角色的转变，改变了竞争逻辑。

奥雪双黄蛋从消费需求出发，将流行的咸蛋黄口味融入冰淇淋。湾仔码头携手外卖，把速冻饺子变成熟食。他们的目的只有一个，那就是引流。流量不再是网红们动力的来源，更是企业业绩增长的动力。

有企业说，要么让消费者膜拜你，要么让消费者信任你。于是，江小白的文案让消费者膜拜，五芳斋的产品让消费者信任。

这样的企业还有很多，而他们正通过社群营销来重构消费者和产品之间的关联。让品牌和相关利益方由弱关系变成强信任关系，构建持续交易的基础。

新零售时代，在产品供应链的基础上我们还需要消费者的需求链。根据消费者的生活场景，根据消费者的需求来生产产品。

消费者没有时间，于是自热产品、速冻食品推陈出新；消费者需要社交，于是分享装、大包装、家庭装产品应运而生；消费者需要新鲜感，于是跨界联联名，开快闪店，成为了企业纷纷在做的事情。

近年来，很多爆品都是从C端诞生，他们在C端爆发，在被B端追捧，例如今年爆红的德式黑啤冰淇淋，一夜之间火遍全国，全国经销商都在寻找这款产品。

抢占C端，是食品企业正在在做的事，正如人人都想成为网红，企业也希望自己的产品成为爆品。那样不仅有品牌的光环，更有令人羡慕的销量。数以千万的消费者，成为了企业巨大的流量池。

除了产品本身，企业要想在C端市场有所建树，必然需要合理利用新渠道。