食品类直播带货话术如何设计？

如今，直播带货十分火热，掌握一手优秀的直播间营销话术能够让用户产生“专业”的感觉，从而促成用户下单，转化率翻倍。那么，该如何设计一套好的话术？

1. 商品介绍话术

商品介绍话术是对每一款产品的基本属性、卖点、优势，产品所对应的用户群体特征等信息归纳。通过商品介绍话术可以拉近主播与消费者距离，建立信任感方便消费者购买决策，拉动食品销售实现带货变现。除了商品本身的特点之外，我们还可以通过数据来告知用户产品的优势。

回购率：XX%的顾客都会进行回购，要是产品不好，怎么会有这么多人回购呢；好评率：这款产品有XX%的好评率，基本是同类产品中最高的，亲们放心购买；销售数据：家人们，老粉都知道，我们这款商品一周就卖了XX份。库房都卖空了，今天工厂正在加班加点生产，你收到的货都是今天生产出来的；顾客评分：我们小店用户评分是X分，这是我们用好产品好服务换来的，购买过的粉丝都觉得好吃。亲们放心，我们不会自己砸了招牌的。

2. 购物车点击话术

购物车点击话术：用户对主播的介绍产生了兴趣，主播实时引导用户点击购物车。购物车点击是一个很重要的纬度，我们一般在销售前和销售中都可以引导用户点击。我们需要不断强化点击购物车这件事，人都有被动心理，凡事说三遍好，用户就会被动地接受这个事实，就算还没完全接受，但也一定会有想去了解的冲动，从而完成点击购物车的行为。

销售前的引导话术：宝宝们，点击购物车，本场直播所有产品都能看到，不要错过你心仪的宝贝！

销售中的引导话术：宝宝们，X号链接，本场福利折扣XX，3、2、1开始；抢到优惠券的宝宝们，点击X号链接，可以直接购买啦！

3. 引导成交话术

引导成交话术：从购物车进入产品详情介绍页面，之后使用话术激发用户下单欲望。其实用户在消费时是有考虑很多风险的，我们的引导成交话术就是打消用户的忧虑，我们使用的方法不再是从产品特点上来打动消费者，而是用互动的方法来进行，转移用户的注意力。

“就在今晚，XX的价格是X折，再送你们XX福利；7天无理由退货，前XX名用户还送运费险。”以上这些话术就是可以把用户对于产品的担忧或疑虑转变到对于限时优惠或福利的纠结上，而且还提升了互动，互动和点赞对直播间权重也至关重要。

4. 促单话术

促单话术：临门一脚，使用话术促使用户提交订单。此类话术的关键就是要调动用户“抢”的心态，把“物以稀为贵”的道理用一句话表达给用户。就算这是一个普普通通的价格，但也要让用户感到这是一年只有一次的机会，促使用户立即下单。

“X号链接，今天只有X份，卖光就没了，宝宝们靠手速了，赶紧抢咯！”这时候用户考虑的不是产品的需要性，而是那种如果不买的损失性心理，这就是我们促单话术需要营造的最终氛围。

5. 促付话术

促付话术：促使用户尽快完成付款。下单未付款会影响我们的付款率和成交转化率，这时候损失掉这个订单是非常可惜的，我们需要尽快促使用户进行付款。“拍下就抓紧时间付款啊宝宝们，机会难得，稍纵即逝。”由购买者给未付款者进行引导，让用户觉得“已经有这么多人买了，估计买了也不会吃亏，反正到时候不满意就退货好了”的心理感受。

总的来说，营销话术的核心逻辑主要分为五个部分，前期铺垫、产品介绍、配合展示、痛点触击、促使成交。每一步都有各自的内容框架，五步叠加之后，比起随意的介绍，转化效率必定有大幅度提升。

民以食为天，平台对食品类的产品管控也非常严格，因此食品特别需要关注以下几点：保质期，一定要告知用户产品还有多久的保质期；配料，有些用户对某些食物过敏，最好能读清楚；口感，是香的、脆的、糯的、软的、辣的或者其他，必须一五一十地讲清楚；规格，最划算的买法，要不要领券，还是自动满减等；价格，食品的高复购商品，都是赚复购的钱，一定要让用户感到划算的价格。现场最好能试吃，表现食物的口感、色泽，让粉丝恨不得立马能吃上。介绍清楚配方、食用方法、如何保存等关键点，让粉丝看到听到就流口水想吃你就成功了。

不同程度的直播团队，在营销话术设计上肯定有不同的理解，在各自程度之下先做到最好，不断打磨、不断复盘。切记不可急躁，从讲解好产品特点开始，慢慢完善，终有一天，会总结出一套属于该直播间的最佳营销话术。（笔者系零到壹营销策划有限公司总经理，食品微商第一人）