“焦虑”中的冰淇淋业务员：夹在厂家与经销商之间的 3500 块人生发表时间：2025-10-11 15:38 “既要会跟公司谈判争取政策，又要能跟经销商喝酒拉关系，还要懂冰柜维修、会看生产日期、能解决终端店的投诉、有处理人情世故的心眼，如今还要扛起动销方案、汇报分析、数字化系统操作的担子。” 这是多少冰淇淋冻品业务员的“日常”？ ——写在前面 “左边是公司催命的任务单，右边是经销商摔桌子的抱怨，我们就是风箱里的老鼠，两头受气。” 十月一假期期间，《中国冰淇淋》偶遇了正在跑市场的河北冰淇淋业务员老吴（化名），面对我为何没有休假的询问，老吴无奈的牵起嘴角表示他们整个公司都在加班趁着这个假期完成业绩目标。 “上个月就是‘未达标’，我现在负责的区域还有近六成的客户没有打款订货，再不卯着劲跑一跑，连上个月的3500也拿不到了……” 老吴留下这样一句话，匆匆向我道了别。
又到了临近年底的订货打款，冰淇淋冻品行业里又在汹涌着一阵阵波动，与此同时，《中国冰淇淋》后台发来的一条条询问“谁都有冰淇淋厂家招聘业务员”的私信，也让此刻坐在电脑前敲下键盘的我深刻意识到，冰淇淋行业中面临着迷茫与不安的不仅有厂家、经销商，还有一个或许之前我们未曾过多关注的群体：冰淇淋业务员。 作为冰淇淋销售的重要主力军之一，当下的冰淇淋业务员正在遭遇怎样的挑战与困境呢？又能在层层迷雾中摸索到哪些新机遇和可能？ 一个困局 在焦虑、忙碌和摆烂之间摇摆 在大环境承压，消费市场不景气的大背景之下，眺望整个冰淇淋冻品行业，似乎人人都过得不容易。 而这些时刻在一线市场摸爬滚打的冰淇淋冻品经销商、厂家业务员、经销商业务员似乎更甚。 “现在整个冰淇淋冻品市场面临着更加激烈的竞争，年底的订货打款更是明年一整年的关键，但是销售目标月月涨和到款数字月月降的强烈反差让人焦虑又无奈，厂家也难，经销商也难，我们两头挨骂，也想说上一声难，却也没人听。” 老吴谈及，作为一名冰淇淋冻品业务员，这样的年底焦虑，他已经扛了整整12 年。 而和老吴一样的千千万万的冰淇淋冻品业务员，在这个十分应景的大范围降温的当下，心情也跌落在谷底。
因为当下这些市场变化、竞争激烈以及各种新渠道、新业态涌现的转型阵痛之下，这些距离终端市场最近，链接着庞大消费群体的业务员们正在于月度业绩、个人收入、自身能力以及职业信心等多方面被“架在火上烤”。 “系统下单晚了扣钱，冰柜温度不对扣钱，就连终端店陈列位置不对也要扣分…一时业绩没达标其实不算什么大事，让人难受的是自我怀疑，‘别人行，你为什么不行？’‘完不成kpi直接走人’…这些话一次次听，麻木却又无比扎心。”
一位找到《中国冰淇淋》询问冰淇淋厂家业务员招聘的粉丝告诉我，他上个月刚刚从一家冻品厂家离职，想来试试冰淇淋业务员，“入了这行，也不想出去，也很难再出去。” 而与这位粉丝一样的众多冰淇淋冻品业务员正在年底订货打款这个节点，或是不堪折磨主动出走，亦或是未完成任务被动离职，老人留不下，新人招不到，业务员群体流失正在成为整个行业普遍面临的阵痛。 一位“六边形战士” 动销、汇报、搬货、打卡、催款… 众所周知，伴随着上述市场环境的变化，无论是厂家还是经销商正在对业务员的要求越来越多，越来越多，而在能够在冰淇淋冻品业务员这一行干下去的，活下去的，也无一例外地成为了“六边形战士”。 （《中国冰淇淋》小科普：六边形战士，网络流行语，源于日本媒体《东京乒乓球新闻》“二次元”六维雷达图，从力量、速度、技巧、发球、防守、经验六个方面，分析各大乒乓选手实力，马龙的边框又是全满，能力撑爆“六边形”，被称为“六边形战士”。通常用来形容那些在各方面能力都非常出色的人。） “既要会跟公司谈判争取政策，又要能跟经销商喝酒拉关系，还要懂冰柜维修、会看生产日期、能解决终端店的投诉、有处理人情世故的心眼，如今还要扛起动销方案、汇报分析、数字化系统操作的担子。” 一位上海的冰淇淋业务员表示这种情况再一线城市更是有过之而无不及，“扛不住压力的，不懂人情世故的，能力不够全面的，根本吃不了这碗饭。” 而一线业务员的面临的境况也来自于行业传递给厂家和经销商的“寒意”。 这也可从头部上市企业刚刚交出的一份份下滑的半年报中可见一斑。
“2025年上半年，面对复杂的市场环境，地缘政治导致进出口不确定性增强，消费在国民经济中扮演的角色愈加重要。”——伊利 “行业在消费大环境与行业周期的双重挑战下短期持续承压。”——蒙牛 “我国宏观经济在国内外环境更趋复杂严峻和不确定的挑战下展现了极大韧性，当前消费是低基数上的恢复性增长。”——三全食品 …… 而上述的每一份大环境给予的压力也淋漓尽致的展现在这些冰淇淋冻品上市企业的营收数字之上。 整个2025年上半年实现营收净利双增的，冰淇淋和冻品都各仅有一家，分别是伊利和锅圈，占比仅为20%。 面临着如此的大环境，厂家希望业务员持续创造一个又一个高业绩，经销商则期待业务员能为自己带来更多服务，更多助力。 然而现实似乎还要更加残酷一些。 “厂家说我们完不成业绩目标就走人，经销商则是嫌弃我们不懂行业还要‘指手画脚’…谁也得罪不起，更是谁也不能得罪。或许一个行业的底层是注定被压榨的。”广东一位冰淇淋业务员在社交平台上留下这样一句评论。 晓之以“情”，动之以“利”。 在想用一句话形容厂家经销商、业务员与终端门店的关系之时，《中国冰淇淋》想到上面这样一句话。 为什么这样说呢？ 中国是个人情社会，在那些更依赖于“熟人圈”的夫妻店、社区小店中，一名冰淇淋厂家业务员想要将冰淇淋产品放到这家店的冰柜中，很多时候可能不需要过多的利益，一包烟、一瓶水，甚至只需要像上面提到的仅仅是因为“关系好”。
“之前拿下一个小超市，隔三差五去套个近乎，聊聊家常，帮忙搬搬货就差不多了，但是今年不行了，各个冰淇淋品牌都急眼了，本来这些小店冰柜就少，那些店老板就选择补贴高的，谁会跟钱过不去。”一位冰淇淋品牌的一线业务员表示。 当这些以往冰淇淋冻品业务员惯用的“销售套路”渐渐行不通了，新的考题再一次摆在大家面前。 真诚还是必杀技吗？ 答案似乎是必然的。 提笔至此，也让《中国冰淇淋》想起之前采访山东的冷饮品牌好阿婆创始人李凤之时，她曾说过的一席话。 “经销商是每个厂家一线的将军，厂家则是经销商的后备工厂，业务是后勤部长。没有人比经销商更了解当地的市场，作为厂家，就是在经销商缺飞机的时候给他一架性能先进的飞机，需要大炮的时候送上战斗力强劲的大炮。一起谋划，共同布局。雪中送炭好过锦上添花，当所有的人都想着你，你就自然而然会越来越好。” 而也正是凭借这样的“利他”“真诚”，2014到2025，李凤带着好阿婆走了11年，走出山东，迈向全国。
而其中的底层逻辑对于业务员行业来说其实是相通的。 当大家都在抱怨和吐槽之时，但却也不曾愿意真正离开这个行业。 “我是做冰淇行业7年，做食品行业18年了，这期间过厂家业务、做过自有品牌、做过代理商……”现在已经是冰淇淋冻品经销商的老刘曾经这样向《中国冰淇淋》讲述他的经历。 老刘也希望借助《中国冰淇淋》平台慷慨分享他的经验总结，如下： 其一，日常拜访需从“常规走访” 升级为 “深度赋能”，每次进店都要精准为店主创造实际价值 —— 无论是能直接提升收益的物质价值、能拉近距离的情绪价值，还是能助力经营决策的信息价值； 其二，产品政策也要同步优化，摒弃“一刀切” 的粗放模式，转向 “精准施策、靶向发力”，针对不同门店的需求和痛点制定适配方案，让政策真正落地见效； 其三，切忌用只求短暂增长的忽悠、套路的方式说服客户压货，而是要彻底站在他们的经营视角，充分盘活上游厂家的资源与政策，帮其解决产品动销难题、消化库存压力，最终让客户实实在在赚到钱，这才是长期合作的根本。 从今天起，掌握着行业最关键一线市场的你们，每一点改变和行动，或许都有着意想不到的结果。 （文中图片部分来源于网络，侵删。）
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